Человек со связями

Автор: Инна Примак, журнал "Управление компанией" (Издается в Украине)

Знать нужных людей означает иметь капитал, который порой более ликвиден, нежели деньги. Знать тех, кто знает нужных людей, — значит быть весьма популярным человеком. Какова цена этой популярности, и как ее добиться? Какую практическую пользу можно извлечь из сети персональных контактов? Об этом наш разговор с Марком Кукушкиным, автором программы по управлению социальными связями — линк-менеджменту.

«Управление компанией»: Каким образом связи можно превратить в осязаемый капитал? За счет чего это происходит?

Марк Кукушкин: Связи — это ресурсы, которые можно по-разному использовать. Например, тот, кто обладает такими ресурсами, быстрее находит нужную информацию. И часто эта информация оказывается уникальной, «из первых рук». В конце концов, люди всегда больше доверяют тому, кого знают.

Мой подход — линк-менеджмент — как раз ориентирован на развитие системы социальных связей, сети контактов и отношений, которые впоследствии можно превратить в некую осязаемую стоимость, капитал. Ведь всем известно, что многое в жизни — и в бизнесе также — делается «по знакомству». Отсюда задача — научиться эффективно использовать личные сети контактов, в том числе и для решения бизнес-задач. Эта тема мне всегда была интересна в силу сетевого характера моей собственной жизни. Наблюдая за деятельностью ряда сообществ и будучи участником и создателем некоторых из них, мне удалось определить особенности устройства и развития этих сетей.

Бизнес-тренер и консультант с 1994 года. Основатель компаний «Тренинг-Бутик» и «БЕСТ-Тренинг». Автор и руководитель проекта «Открытый тренерский университет». По итогам исследования, проведенного компанией «Амплуа-брокер» (Москва), назван лучшим тренером 2006 года. Провел более 800 тренингов.

«УК»: С чего начинать тому, кто желает создать сеть контактов?

М.К.: Первый очень важный шаг — осознание того, в какие сети вы уже включены. Многие люди, сами того не подозревая, могут служить звеньями, а то и ключевыми узлами нескольких сетей. Можно привести массу примеров, когда мы сами под себя выстраиваем какую-то сеть. Предположим, у нас с вами есть некое хобби и мы точно знаем, что есть люди нашего интереса, нашей «группы крови». Организовывая клуб по интересам (не обязательно формальный), мы постепенно становимся центром сети, члены которой общаются благодаря нам. Или компания друзей, которая собирается только при условии, что вы придете на встречу. Или какие-то люди не смогут обменяться информацией, не познакомятся, если мы не выступим посредниками в этом общении — значит, мы оказались связующим звеном сети. В целом это могут быть школьные, вузовские контакты, какие-то профессиональные сообщества, люди, с которыми вы поддерживаете отношения в силу единых интересов. И вот пока мы не прорисуем их, не перечислим всех членов той или иной сети и не обозначим свое место в ней, мы не будем знать, каким капиталом обладаем.

Второй этап программы линк-менеджмента — построение сети контактов и управление ею. Когда уже есть понимание — например, через кого в системе своих связей вы можете получить тот или иной необходимый контакт, какие элементы сети выпадают, что нужно достроить, чтобы добраться до нужного человека, — можно целенаправленно работать над созданием сети с наибольшей капитализацией.

При этом надо научиться выходить на нужных людей и развить в себе умение знакомиться с нужными людьми — это элементы техники создания сетей. Скажем, молодой специалист (финансист или маркетолог) находится на старте карьеры в крупной компании. Что поможет ему в наиболее быстром карьерном росте (кроме образцового выполнения профессиональных обязанностей)? Он должен параллельно выстраивать как минимум две основные ветви дерева контактов. Первая — внутри компании: знакомство с сотрудниками и менеджментом (что достигается, например, через работу в проектных группах, активное участие в тренингах и т.д.); вторая — налаживание контактов в профессиональном сообществе (например, на конференциях и профессиональных тусовках). Ключом ко второму сообществу могут быть студенты-однокашники. В этом случае сотрудник «капитализируется» и начинает подниматься по карьерной лестнице быстрее своих менее социализированных коллег.

«УК»: Что делать, когда вы к некоему сообществу не принадлежите, но вам хотелось бы туда попасть?

М.К.: Можно или целенаправленно искать входы в такое сообщество (если оно уже существует), или самому его создавать.

В первом случае — вы нацеливаетесь и выходите на нужных людей. Во второй половине ХХ века рядом исследований была доказана связь любых двух живущих на земле людей через четыре-шесть звеньев контакта. Я заинтересовался самой темой, когда при мне (дело было в середине 90-х) буквально за час секретарь средней руки компании через те самые четыре звена с нуля нашла персональные координаты крупнейшего российского чиновника и смогла пригласить его на презентацию. То есть попасть можно в любое общество. И потом, даже человек не глубоко разбирающийся в чем-то, постепенно занимает место, которое делает его абсолютно незаменимым для настоящих профессионалов определенного сообщества. Это может быть сервисная позиция: информационного центра, летописца и секретаря при конкретном человеке, «полпреда» и т.д., в крайнем случае — вы становитесь известны «своей широкой известностью».

Во втором случае — вы не примыкаете к уже сформированной группе, а строите группу для себя и под себя. Как, скажем, это делали владелицы всевозможных салонов — в большинстве своем они не были высокохудожественными или одаренными натурами, но выполняли связующую функцию: покровительства, меценатства, шефства над талантами. Таким образом формировалось сообщество, куда считали за честь попасть самые известные люди своего времени только потому, что этот же салон посещали личности, которые были им интересны. То есть один из способов добраться до того, кто вас не знает или не желает знать, — стать интересным для этого человека. Если не самому, так теми контактами, которые есть у вас, но нет у него.

«УК»: Какие инструменты нужны для поддержания контактов разного типа?

М.К.: Иногда, к сожалению, люди превращают общение с огромным количеством людей в самоцель. Они просто поддерживают все контакты с максимальной частотой, создают многочисленные рассылки, «чатятся» ночи напролет и т.д. На мой взгляд, не все эти действия имеют смысл. Вопрос в том, а сколько времени вы готовы тратить на контакты, дающие нужные вам результаты? Под «нужностью» я подразумеваю не только утилитарную полезность, но и коммуникации с целью духовного развития. В этом смысле есть контакты-отношения (в ходе которых обсуждаются ценности и стратегии) и контакты-связи (информационный обмен или построение краткосрочных взаимодействий). Различие — в масштабе (горизонте) планирования и контенте (содержании) обсуждаемого.

Завязав новый контакт, нужно проанализировать, что тебе этот контакт дает и зачем он тебе. Экспресс-алгоритм такого анализа:

1. Круг контактов и сфера экспертности вашего контакта (персоны).
2. Зоны возможностей (связей) этого контакта.
3. Возможные зоны пересечения интересов (вашей и вашего контакта).

После того как знакомство состоялось, нужно обозначить цели развития наметившихся отношений, определить критерии продуктивности общения (взаимодействия) с тем или иным человеком. Затем уже — периодически проводить учет времени, которое мы тратим на каждый контакт, и расчет полезности потраченного времени. Предлагаю простой субъективный критерий для оценивания полезности потраченного времени (он может использоваться как сразу после взаимодействия, так и немного погодя): было ли это время потрачено с пользой? Определить, какие контакты являются наибольшими пожирателями времени, не составит особого труда. Скажем, приносит ли нам в конце концов пользу многочасовое общение по ICQ? Можно ли этот же контакт поддерживать с меньшей интенсивностью, но без ущерба отношениям, которые мы пытаемся построить? Для одних контактов необходим режим целенаправленного поддержания, для других — достаточно общаться в фоновом режиме, сохраняя приятельские отношения. Например, неплохо завести рассылку, чтобы раз в неделю извещать, скажем, 40-50 человек из своего окружения о важных событиях и происшествиях. Можно периодически встречаться с теми или иными членами этого контакт-листа. Поддержку некоторых связей стоит поручить секретарю. То есть важно определить 7-8 наиболее важных кругов общения и запустить процесс поддержания связей по ним, но обязательно с разной периодичностью — так сказать, с разными фазами.

«УК»: Так что же нельзя, чтобы эти круги пересекались?

М.К.: На мой взгляд, целесообразно время от времени сводить людей из разных кругов вашего общения. Так вы будете повышать свою стоимость как посредника. Очень часто от того, что взаимодействие происходит при вашем участии, вы получаете дополнительные дивиденды. Например, вы знакомы с талантливым режиссером и бизнесменом, готовым вкладывать деньги в искусство. Если они станут друг другу полезны, то вы получите в их глазах большую стоимость, потому что они познакомились благодаря вам. Эдакий вариант свахи. Вы можете продумать, кого с кем познакомить, чтобы такие сочетания были интересны им и вам, чтобы ваша сеть расширялась.

Для поддержания сети контактов важно и то, как выглядит пространство вашего общения, комфортно ли оно и способствует ли вашему развитию. Как можно институционализировать это пространство? На мой взгляд, важно, чтобы у человека было куда позвать новых людей своего круга (сообщества). У меня, например, есть Тренинговый университет. Сюда я могу пригласить людей, и они охотно придут, потому что здесь есть круг общения плюс эффект синергии в обсуждении. У кого-то другой пример: человек открывает кафе или ресторан не ради прибыли, которую можно получить в этом бизнесе, а чтобы было куда пригласить интересных ему людей.