Форд Гардінг про чудеса в консалтингу

Форд Гардінг (Ford Harding) є засновником та президентом Harding & Company, організації, яка допомагає провайдерам професійних послуг досягати успіху на жорсткому конкурентному ринку. Нещодавно світ побачила його нова книжка "Викликання дощу: Як привабити нових клієнтів у будь-якій сфері" (Rainmaking: Attract New Clients No Matter What Your Field).

В інтерв'ю, яке наведене нижче, Гардінг ділиться своїми думками щодо нового видання своєї книги, а також розповідає про зміни у сферах маркетингу та продажу професійних сервісів.

В.: Після публікації першого видання у 1994-му році багато що змінилося. Найбільш помітною зміною в світі став розвиток мережі Інтернет, про яку не було навіть згадки у першій книзі.

Продовжуючи свою роботу з професіоналами ефективного продажу, я часто стикаюся з одними і тими ж питаннями, на які й вирішив дати відповідь на сторінках нового видання. Наприклад: Як скоротити цикл продажу? Як створити команди продажу? Як навчитися відмовлятися від дріб'язкових проектів? Як співпрацювати з керівниками, які набагато старші за вас і досягнули за своє життя набагато більше, ніж ви? Як отримати максимальний зиск від своєї мережі?

З.: На Вашу думку, яким чином Інтернет змінив способи продажу?

В.: Сьогодні вже ніхто не ставить під сумнів той факт, що Інтернет — це надзвичайно потужний канал для маркетингу. Професійні продавці та маркетологи просто не мають права не користуватися перевагами, які він відкриває. Швидкість, зручність та інформаційна насиченість Інтернету перетворює його на надзвичайно зручний інструмент комунікації.

Сьогодні, наприклад, все більшої та більшої популярності набирають вебінари — семінари, які проводяться безпосередньо у середовищі Інтернет. Вони не лише дають змогу осягнути величезну аудиторію (навряд чи ви колись зможете зібрати стільки людей під одним дахом), але й коштують набагато менше, ніж хоча б те ж саме приміщення.

Проте, до Інтернету завжди слід ставитися дуже обережно. Хоч він і пропонує безліч переваг — але при неправильному підході може виявитися "пожирачем часу". Іноді люди продовжують використовувати електронну пошту навіть тоді — коли простіше скористатися телефоном.

З.: На Вашу думку, наскільки ефективно сервісні провайдери використовують Інтернет для підтримки стосунків із клієнтами?

В.: Хоч це і залежить насамперед від конкретного випадку, я б сказав, що навіть найбільш професійним провайдерам все ще слід багато чому навчитися. Переважна більшість вебінарів — просто жахливі. Людям без жодних причин надсилають сотні електронних листів.

Один із найбільш цінних ресурсів будь-якого провайдера сервісів — це довіра. А встановити необхідний рівень довіри методами виключно Інтернету буває доволі складно. Потрібно застосовувати інші методи взаємодії. А далеко не кожен консультант цим переймається.

Використання Інтернету повинно слугувати підтримкою, а не заміною особистого спілкування із людьми, а особливо — із перспективними клієнтами.

З.: Яку пораду Ви дали б консультантам, які прагнуть посилити свою мережу та свої стосунки з клієнтами.

В.: По-перше, я б сказав, що будь-який розвиток бізнесу базується насамперед на дії. Це не означає, що потрібно забути про аналіз та планування, але слід пам'ятати, що кожен аналіз повинен закінчуватися конкретними діями. А інакше — він нікому не потрібен. Якщо ви не взаємодієте з людьми — значить ви погано виконуєте свою роботу. Ми часто бачимо, як люди намагаються уникнути цієї відповідальності.

По-друге, оскільки йдеться про мережу, особливо на ранніх стадіях стосунків, дуже велике значення має те, що ви можете зробити для інших людей, а не те, що вони можуть зробити для вас.

З.: Іноді консультанти довго вагаються, перш ніж зателефонувати клієнтові. Та й взагалі — не виказують особливого ентузіазму, коли доводиться спілкуватися по телефону. Чи існують способи позбавитися від цієї "нелюбові"?

В.: Це як гра на фортепіанно. Навчитися грати ви можете тільки якщо будете постійно і наполегливо практикуватися. Якщо вам дадуть нову партію — ви майже напевне не зможете її зіграти. Але повторіть її 100 разів — і у вас почне виходити краще.

З.: На Вашу думку, що стримує людей від перетворення на справжніх чудотворців (rainmakers)?

В.: Люди занадто рано втрачають віру в себе. Вони занадто швидко здаються. Кожен, хто досягнув управлінського рівня у консалтинговій компанії, вочевидь, володіє достатньою кількістю навичок, які необхідні ефективному продавцю. Але для цього їм слід налаштуватися на роботу і розпочати наполегливий рух до цілі.

Замість цього, люди часто розчаровуються та здаються. Кожну відмову клієнта вони інтерпретують як особисту поразку. Хоча у 99% клієнти не мають нічого проти самого менеджера — їм просто не потрібен або не підходить сервіс, який вони пропонують.

З.: Тобто Ви радите, щоб ми менше звертали увагу на різні "жахливі картини", які може намалювати нам наша уява, тому що у більшості випадків все не так?

В.: Саме про це я й говорю! У свідомості кожного з нас лунає внутрішній голос, який постійно оцінює наші досягнення. Саме він вигукує: "Хороша робота!", коли ми зуміли досягнути поставленої цілі. Саме він нашіптує, що ми допустились помилки, якщо щось пішло не так. Якщо цей голос дає вам правильну інформацію — тоді він корисний. Якщо ж він дезінформує вас — тоді він шкідливий. Але у будь-якому разі не потрібно дозволяти внутрішньому голосові псувати вам життя!

З.: І насамкінець, якби Ви могли дати консультантові всього лише одну пораду, яка б стосувалася навичок продажу, що це була б за порада?

В.: Я порадив би їм якомога швидше виходити на ринок і починати розмовляти з людьми. Професіонали завжди зможуть зрозуміти, чого люди хочуть від них. Але вони просто не дізнаються про це, якщо сидітимуть у чотирьох стінах свого офісу.

За матеріалами "Ford Harding on Rainmaking for Consultants", Management Consulting News.
Переклад з англійської: Ярослав Федорак, MCUa.