Джон Янч про створення реферального рушія для вашого бізнесу

Джон Янч (John Jantsch), наставник у сфері маркетингу та цифрових технологій та автор кількох бізнес-книг, у тому числі й найостаннішої "Реферальний рушій: Як навчити бізнес просуватися самостійно" (The Referral Engine: Teaching Your Business to Market Itself). В інтерв'ю, яке наведене нижче, він ділиться деякими практичними порадами щодо створення продуктивного реферального рушія для бізнесу.

Джон Янч (John Jantsch)

В.: Реферали завжди були дуже важливою ланкою у бізнесі компанії. Оскільки сьогодні стає все складніше доносити своє повідомлення до потенційних покупців традиційними методами — то й цінність рефералів зростає.

З.: Відомо, що реферальне та вірусне просування — одні з найефективніших інструментів, які підвищують видимість вашого бізнесу. Чому ж до сих пір існують люди, які вагаються використовувати ці методи?

В.: Я чув багато причин, включаючи й ту, що використання рефералів — це як прохання про допомогу, як жебрацтво. Але на мою думку, насамперед проблема полягає в тому, що власник бізнесу сам сумнівається у цінності, яку його бізнес приносить клієнтові. Якщо ви на 100% переконані, що ваш продукт надзвичайно цінний, тоді ви шкодите своєму клієнтові, якщо не рекомендуєте йому свій продукт. І немає нічого поганого в тому, щоб задоволені клієнти допомагали вам розповсюджувати ваші продукти. З.: У своїй книзі Ви згадуєте, що створення реферального рушія вимагає від людей бізнесу "тотального переосмислення" їхніх маркетингових стратегій. Яким чином вони можуть переосмислити ці стратегії?

В.: Перш за все потрібно звузити свій маркетинговий фокус, орієнтуватися на ідеальних клієнтів та максимально комунікувати з ними. Саме ідеальні клієнти повинні стати тими людьми, які допомагають іншим клієнтам знаходити вас. Окрім того, ви повинні навчитися створювати освітній матеріал для клієнтів, який допоможе їм продавати ваші продукти чи сервіси.

З.: Деякі компанії, які пропонують професійні послуги, стверджують, що їхні послуги занадто складні, щоб їх могли продавати випадкові люди. Яким чином полегшити освітній процес?

В.: Якщо ваша пропозиція наскільки складна, як же ви зможете пояснити її клієнтові? А може справа не в споживачеві, а у вашому повідомленні? Знайдіть спосіб спростити його настільки, наскільки це взагалі можливо.

З.: Коли ви прагнете залучити реферала, з чого ви починаєте розмову?

В.: Залежить від того, з ким ви ведете розмову. Якщо це клієнт — можна почати з огляду результатів, які ви отримали. Поцікавитися, хто, на думку клієнта, може потребувати подібних послуг та подібних результатів.

Якщо це стратегічний партнер, можна розпочати із запитання про найкращі способи представлення партнерського бізнесу вашим клієнтам. Стратегічний партнер, відповідно, також повинен знати ваш бізнес достатньо добре, щоб запропонувати ваші послуги відповідним людям.

З.: Яку помилку найчастіше роблять бізнеси, які вдаються до реферальної системи?

В.: Найбільша помилка — це бажання повністю зосередити всі свої думки та плани на клієнтах. Найбільша можливість — орієнтуватися не тільки на клієнтів, але й на стратегічних партнерів, які допоможуть розповсюджувати ваші продукти або сервіси.

З.: Якби ви могли дати консультантові лише одну пораду щодо стоврення хорошої реферальної системи, що це була б за порада?

В.: Зробіть рефералів частиною свого бізнесу. Нехай вони отримують додаткові переваги і винятковий досвід взаємодії з вами. Адже тільки в такому випадку вони погодяться представляти вас іншим — своїм колегам та друзям, які також можуть потребувати ваших послуг.

За матеріалами "John Jantsch on Building a Referral Engine for Your Business", Management Consulting News.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.