Девід Чічеллі: HR та компенсаційні відділи шукають не рішення для проблеми, а проблему для рішення

Девід Чічеллі (David Cichelli), віце-президент Alexander Group, експерт з питань компенсаційної політики та продажу, а також автор книг "Імператива зростання продажу" (The Sales Growth Imperative) та "Компенсація торговим агентам" (Compensating the Sales Force), розповідає про справу свого життя, ділиться досвідом та розкриває плани.

Девід Чічеллі (David Cichelli)

В.: Управління робочим середовищем — це тема, дуже багата на академічні дослідження. Мій ступінь в індустріальній психології дозволив мені частково долучитися до цього світу, але наука людської мотивації залишила дуже багато питань щодо природи ефективного управління без відповіді. Численні теорії людської мотивації не могли пояснити високу результативність одних та низьку результативність інших організацій.

Мотиваційні компенсаційні програми — особливо у сфері продажу — дозволяють подивитися на цю сферу через іншу призму. Кожен новий клієнт додає свою власну перспективу до загальної картини. Одна річ, яку я затямив завдяки своїй роботі — це те, що рішення можуть бути тільки ситуативними. Не існує єдиного фактору, який міг би повністю пояснити успішність чи провальність тих або інших починань. На це впливає дуже багато аспектів: місія компанії, лідерство, управлінська філософія, мотиваційна модель, робоча культура, структура, практика контролю, процеси і, звісно — система компенсації — як внутрішня, так і зовнішня.

Наприклад, більшість спеціалістів з питань компенсації переконані, що успішні продажі можливі тільки за умови отримання продавцями певного відсотку з продажу. Втім, як показує практика, існує безліч прикладів успішних продаж, які виникли без специфічної компенсаційної моделі.

Оцінка змінних організаційного успіху та спостереження за їх конфігурацією в намаганні збудувати передбачувану модель — це моя особиста місія. Саме тому я обрав цю сферу як свою основну. На мою думку, жодна компенсаційна програма не мотивує краще, ніж повна чесність та відкритість корпоративної культури. Це чудова точка відліку, на якій можна будувати загальну теорію успішного управління.

З.: Які мислителі та їхні ідеї найбільше вплинули на вашу роботу?

В.: Великий вплив здійснила книга "Структура наукових революцій" (1962) Томаса Куна (Thomas Kuhn). У ній йдеться про те, що розвиток наукових теорій відбувається частково через фрустрацію, а частково — через пошук кращих відповідей.

Але однією з найбільш вражаючих статей для мене була публікація Ларі Грейнера (Larry E. Greiner) "Еволюція та революція організаційного зростання" (The Evolution and Revolution as Organizations Grow), яка з'явилася у Harvard Business Review у 1972-му році. Саме в ній висловлено "крамольну" думку, що компанія з часом повинна відмовлятися від практик, які зарекомендували себе як успішні, для того, щоб розвиватися та процвітати.

З.: Яку книгу Ви могли б порекомендувати іншим спеціалістам зі сфери компенсації?

В.: Людей, які працюють у цій сфері, я порекомендував би книгу авторів, які самі не вірять у ефективність стимулювання. Наприклад, книгу Алфі Кона (Alfi Kohn) "Покарані винагородою" (Punished by Rewards), а також книгу Деніела Пінка (Daniel Pink) "Драйв" (Drive).

З.: Заглядаючи у майбутнє, що, на Вашу думку, очікує компенсаційну сферу та людей, які працюють в ній?

В.: Компенсація — це дуже "гаряча" тема. Професіоналам потрібно просто звикнути до постійної уваги, та продовжувати впровадження нових практик.

Окрім цього, люди, які працюють у сфері компенсації, повинні тверезо оцінювати найновіші тенденції та інструментарій. Адже, як говориться, HR та компенсаційні відділи мають більше рішень, ніж проблем. Вони шукають не рішення для проблеми, а проблему для рішення.

З.: Над чим Ви працюєте зараз?

В.: Зараз ми займаємось аналізом та переосмисленням численних управлінських теорій. Наша модель "Управлінського компасу" ідентифікує вісім чітких управлінських підходів. Ми намагаємося обрати правильну HR- та компенсаційну політику, яка повністю б відповідала цим підходам. Ця робота наразі знаходиться в процесі.

За матеріалами "Thought Leader Interview: Five Questions for David Cichelli", Compensation Force.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.