Коли клієнти заплатять більше

Хоча і прийнято вважати, що покупці прагнуть заплатити якнайменше, це далеко не так. За певних обставин клієнти з готовністю заплатять вищу ціну, навіть якщо ваш продукт майже (або і зовсім) не відрізняється від пропозиції конкурентів, — зазначає публіцист Джеффрі Джеймс (Geoffrey James) и наводить десять підтверджуючих це причин.

Джефрі Джеймс (Geoffrey James)

1. Ваш продукт легше придбати

Всім відомо, що ускладнений процес купівлі може кого завгодно довести до «білого жару». Тому, якщо ви максимально спростите процедуру придання продукту, позбавивши споживачів необхідності марно витрачати час, вони з радістю заплатять вам трохи більше.

2. Ви можете доставити товар швидше

Чи не хочемо ми отримувати задоволення якнайшвидше, а краще усього вже і зараз? Отже, якщо вам вдасться задовольнити таке прагнення клієнтів швидше за конкурентів, сміливо підвищуйте ціну.

3. Продукт має характеристики з категорії «must have»

Подеколи споживачі хочуть мати якусь функціональність, навіть якщо ніколи її не використовуватимуть. Так, один клієнт без будь-яких вагань виклав додаткові 100 доларів за видавниче ПЗ, котре дає змогу представити текст у вигляді написаних від руки аркушів.

4. Покупець може відчути власну «гламурність»

Споживачі купують товари розкоші, бо таким чином можуть довести оточуючим свою респектабельність та відчути себе багатими. Аналогічно вчиняють і компанії. У цьому пояснення, чому вони все ще купують дуже дорогі ERP-системи.

5. Продукт дешевший в експлуатації

Зрештою, справа не в ціні, а в тому, скільки часу та грошей ви витрачатимете після купівлі. Так, хоча iPad дорожчий, ніж нетбук Windows, він потребує менше технічного обслуговування, а тому є дешевшим у тривалій перспективі.

6. Краще обслуговування

Компанії недооцінюють роздратування (і навіть ненависть), що відчувають клієнти, наразившись на поганий сервіс. І, навпаки, покупці заплатять більше, якщо знатимуть: ваш персонал завжди вирішуватимете їхні проблеми швидко та з усмішкою.

7. Немає сенсу торгуватися за нижчу ціну

Клієнти платитимуть трохи більше, якщо різниця між ціною, що пропонуєте ви і конкуренти, не настільки велика, щоб стати предметом їхньої уваги. Адже ніхто, купуючи велику рибину, не ламатиме собі голову, де найдешевше купити сіль.

8. Клієнти хочуть мати справу з вами особисто

Кожна людина воліє мати справу з друзями. Саме тому варто докласти зусиль, аби сформувати міцні стосунки з клієнтами. Бо тоді вони на сто відсотків не поспішатимуть переключатися на ваших конкурентів.

9. Клієнтам від вас щось потрібно

Зазвичай, покупець готовий заплатити більше, якщо, наприклад, він націлився на роботу у вашій фірмі чи йому цікаво отримати доступ до ваших бізнес-контактів. Або він може мати інший мотив, що виходить за меже суто ділових стосунків.

10. Бізнес клієнта швидко зростає

Якщо людина повністю поглинута пошуком можливостей для якнайшвидшого розширення бізнесу, в неї просто руки не доходять до того, щоб завжди з’ясовувати скільки що коштує.

За матеріалами "10 Reasons Customers Will Pay More", Inc.