Брайан Трейсі про чотири фактори ризику в продажах
Автор: Брайан Трейсі (Brian Tracy)
Джерело: kmbs
Через безперервні зміни і невизначеність в економіці, ці фактори ризику стають більш значущими для клієнтів, ніж будь-коли раніше. Адже одна з найпотужніших потреб людини — це безпека. І зробити неправильну покупку — означає поставити свою безпеку під загрозу.
Брайан Трейсі
(Brian Tracy)
|
1. Масштаб покупки. Чим він більший, чим більше грошей поставлено на карту, тім помітніше ризик. Зрозуміло, що коли ви купуєте пакетик льодяників, то ризик залишитися незадоволеним можна вважати неважливим. Але якщо, наприклад, людина мусить придбати якусь комп’ютерну систему для своєї компанії, ризик буде у сто тисяч разів більшим.
Тому, продаючи товар з високою ціною, необхідно мати на увазі: клієнт моментально включив у свої розрахунки даний фактор ризику.
2. Кількість людей, на яких вплине покупка. Майже кожне складне рішення впливає на декількох людей. Є ті, хто буде користуватися товарами чи послугам. Ті, хто повинні будуть за них заплатити. А також є люди, які будуть залежати від результатів, досягнутих завдяки використанню куплених продуктів. І якщо людина, яка приймає рішення щодо покупки, схильна приділяти велику увагу думці інших, то цей фактор ризику може відрадити її від покупки.
3. Довжина життєвого циклу продукту. Помічено, що у випадку, якщо продукт після придбання та встановлення буде використовуватись протягом кількох років, це створює відчуття ризику у покупця. Думка «а якщо він перестане працювати?» може примусити клієнта панікувати.
4. Відсутність інформації. Якщо клієнт незнайомий з вами, вашою компанією та продуктами, які ви пропонуєте, якщо він ніколи не купував їх у вас, то він відчуває, що ризикує більше. І тому потрібно докласти багато зусиль, щоб знайти з ним спільну мову.
Все нове змушує середнього споживача відчувати дискомфорт. А значить, потрібно презентувати йому нові продукти або нові відносини з вашою компанією як логічне продовження того, що він робить зараз.
З яким би типом ризику ви не стикнулися, для продажу потрібно буде допомогти клієнту подолати цей страх. Не обов’язково пропонувати найнижчі цини, важливіше — показати покупцю, що купити ваші продукти — це найменш ризиковане рішення, яке він може прийняти.
За матеріалами "4 Critical Risk Factors in Selling", Brian Tracy's Blog.
|
