7 містичних елементів

Автор: В'ячеслав Лисенко, "Києво-Могилянська Бізнес Студія" (№16, 2006)

Більшість західних бізнесменів, готуючись до ділової поїздки в Китай, беруть із собою багато візитівок і буклетик із правилами етикету, який займає близько однієї сторінки. Основні ж поради «сходознавців» обмежуються тим, що треба мати власного перекладача, говорити короткими чіткими реченнями, а також одягати консервативний костюм.

Дотримуючись усього цього, можна буде зайти до кабінету китайського партнера, а також провести перше коло переговорів. Але на цьому всі Ваші досягнення закінчаться. Для того, щоб просунутись далі в процесі домовленостей із представниками китайської нації, потрібно більш глибоко зрозуміти й вивчити всі принципи китайського світосприйняття та їхні цінності.

Слід зазначити, що під час переговорів європейці сприймають китайців як неефективних, непрямих та нездатних говорити правду людей. У той же час, для китайців європейці являють собою агресивних, безпристрасних та запальних «дикунів», або ж просто «мішки з грошима». Усі ці нюанси мають глибоке коріння, що сховане в культурних особливостях і лише той, хто зможе їх осягнути, досягне успіху з китайськими бізнес-партнерами.

Guanxi [персональні зв'язки]

У той час, як основним для європейців у процесі ведення бізнесу є наявність інформації, державна підтримка чи впливовість у владних структурах, китайці зосереджують свою увагу на тому, хто є друзями чи родичами потенційних партнерів. У Китаї не існує такого поняття, як поспіх.

Усе робиться надзвичайно повільно й супроводжується філософськими роздумами. Це пов'язано з тим, що доволі довго китайська нація була аграрною, а саме такий стиль життя і є основою розміреності.

Якщо говорити про послуги, то їх завжди запам'ятовують і обов'язково повертають. Китайці не люблять залишатися в боргу. До того ж, якщо послугу зробила добра людина, то допомогти їй буде справжньою насолодою. Добрі взаємини в цій країні дуже високо цінуються, а неповага до приятельських стосунків вважається аморальною. А з аморальними людьми справ вести просто не можна.

Zhongjian Ren [посередництво]

В Україні прийнято усі важливі питання вирішувати в неформальній атмосфері [в сауні]. При цьому не повинно бути чужих «вух», усе має відбуватись тет-а-тет. Але з китайцями знову все по-іншому. Лише справжній представник цієї культури зможе вірно «прочитати» та зрозуміти «мову тіла», настрій, а також інтонації, які висловлює китаєць під час офіційних бізнес-переговорів. Тільки посередник зможе чітко й точно пояснити все, що насправді відбувається, адже багато деталей у процесі спілкування для європейця можуть залишитись непомітними.

Якщо Ви запитаєте китайців, що вони думають про ту чи іншу пропозицію, відповідь буде «kan kan» або «yanjiu yanjiu», що означає «Треба подумати». Таку відповідь отримає практично кожен, навіть якщо китайці будуть упевнені, що пропозицію вони не приймуть. Саме в цей момент у пригоді може стати Zhongjian Ren, оскільки він зможе розтлумачити не так слова, як культурні особливості.

Дуже часто дві сторони переговорів вільно висловлюють посереднику свої думки, в той час, коли в жодному разі не насмілились би це зробити один перед одним. Саме від традиції посередництва залежить успіх та результативність багатьох переговорів.

Як приклад наведемо одну ситуацію, що мала місце під час переговорів віце-президента однієї з американських компаній. На другий день переговорів почалась активна дискусія між американцем та китайцями щодо інтелектуальної власності. Коли китайці зрозуміли, що переговори продовжувати не варто, вони вирішили звернутись до посередника. Саме завдяки йому наступного дня американцю подзвонили й повідомили, що китайці погоджуються на його «правила гри», оскільки завдяки посереднику було досягнуто консенсусу.

Shehui Dengji [соціальний статус]

Дуже часто європейці не можуть зрозуміти формалізму стосунків між китайцями. Незвичним є те, що в цій країні не працює стандартна формула «Просто передзвони мені завтра, й ми за гальбою пива все обговоримо». Формальності та повага до статусу в китайців бере свій початок ще з часів зародження конфуціанства, саме тому дана особливість спілкування є настільки важливою.

Одного разу компанія доручила ведення переговорів із китайськими партнерами молодому юнакові, який не обіймав навіть управлінської посади. Китаєць сказав: «Ти ж майже такого віку, як мій син». Усі були просто шоковані, що на переговори з'явилась особа, що за своїм соціальним статусом була нижчою, ніж представники китайської сторони. Угоду було зірвано.

Renji Hexie [міжособистісна гармонія]

Існують хороші китайські приказки «Людина, яка не усміхається, не повинна відкривати магазин» і «Приємний характер і товариськість заробляють гроші». Вони дуже чітко характеризують суть принципу міжособистісної гармонії між бізнес-партнерами. У той час, як повага та відповідальність створюють чітку ієрархію, товариськість і позитивні емоції складають основу довготривалих партнерських стосунків. Якщо в Європі для створення таких теплих стосунків достатньо одного-двох днів, то в Китаї на це йдуть тижні, а інколи й місяці. Весь цей період супроводжується спільними обідами, прогулянками у парках, протягом яких обговорюється все, окрім бізнес-питань.

Усе це може бути важким для сприйняття нашою психікою. Одного разу, під час офіційного фуршету представники китайської сторони виголосили тост: «За наші дружні стосунки, які будуть довго приносити прибутки». Вечір закінчився тим, що представники європейської компанії напоїли китайця й відвезли додому. Вони були впевнені, що контракт уже в їхніх руках. Коли наступного ранку водій привіз китайцю на підпис договір, той сказав, що підписувати нічого не буде, бо так швидко справи не робляться. Також слід зазначити, що довіра та гармонія для китайців є набагато важливішими, ніж клаптик паперу з печаткою чи підписом.

Міжособистісна гармонія включає в себе досягнення всіх цілей мирним шляхом. Колись європейська компанія вирішила судитися з китайцями. Після того, як китайцям доставили повістку до суду, вони відповіли: «Справу ви, можливо, й виграєте, проте бізнесу в Китаї у вас більше не буде».

Jiejian [бережливість]

Протягом довгої історії у китайців було важке життя. Саме завдяки цьому вони навчились бути ощадливими. Згідно з дослідженнями, китайці заощаджують у 4 рази більше, ніж американці. Усе це призвело до того, що в Китаї потрібно дуже активно торгуватись, оскільки саме в цій країні цінується кожен цент. Через це початкова ціна, яку називають, є сильно завищеною, таким чином китайці сподіваються трохи більше заробити.

Для того, аби підняти ціну, китайці часто застосовують прийом мовчання й терпимості. Він дуже добре діє проти запальних та не здатних до очікування європейців. Головна порада представникам західного світу в процесі ведення торгів із китайцями: не потрібно істерично кричати «Що ми ще тут робимо?» після того, як оголошено початкову ціну. Набагато продуктивніше буде просто запитати: «А яким чином був визначений даний ціновий бар'єр?». Якщо ж китайці почнуть говорити про конкурентні пропозиції, варто поцікавитись, про яких конкурентів і який продукт ідеться.

Mianzi [«обличчя» або соціальний капітал]

У китайській бізнес-культурі репутація людини є надзвичайно важливою. Дана концепція близька до західного принципу доброї репутації та престижу. Основними показниками соціального «обличчя» є багатство, розум, привабливість, навички й, звичайно ж, Guanxi.

Проте, в той час, як європейці категорично вирішують: в людини або є престиж, або його немає. Китайці переконані, що соціальне «обличчя» — це наче гроші. Їх можна заробити, позичити, загубити, відкласти вбік.

Якщо протягом переговорів хтось втрачає терпіння, починає нервувати чи виявляти агресію, така людина втрачає своє «обличчя».

Chiku Nailao [витривалість, стійкість]

Китайці славляться своєю робочою етикою, але вона б не була такою легендарною, якби не підкріплювалася витривалістю. Європейці вважають запорукою успіху талант, китайці ж переконані, що секрет полягає саме у витривалості.

Дану особливість відображають два аспекти ведення ділових переговорів. По-перше, китайці набагато довше та ретельніше готуються до зустрічей. По-друге, вони можуть вести тривалі переговори, а це дуже виснажує представників інших культур.

Для того, аби показати китайцям своє Chiku Nailao, слід задавати багато питань — розумно бути трохи дурним. Інколи варто задавати одні й ті самі питання по декілька разів. Потрібно вразити китайських партнерів глибиною проведеного власними силами дослідження та аналізу. Завдяки цьому, можна буде їх навіть повчати. Останнім, що може довести Вашу витривалість, буде терплячість. Китайці дуже рідко приймають рішення одразу, тому потрібно довго чекати. Можливо, потрібно буде декілька разів прилетіти до Китаю. Завдяки цьому, можна довести власну витривалість і піднятися в очах партнерів.

Слід сказати, що ведення переговорів із представниками китайської нації завжди було непростим випробовуванням для європейців. Все почалося після першого приїзду «людей із Заходу» до «людей зі Сходу». І навіть після декількох століть не було знайдено точного та ідеального «рецепту» спільної мови.

Проте, незважаючи на це, європейці завжди заробляли великі гроші завдяки особливостям китайського ринку. Вони ніколи не зупинялися перед труднощами. І саме тому, навіть зараз, у 21 ст., хочеться сказати — рухайтесь вперед, не зупиняйтесь і пізнавайте всі глибини Guanxi. Результати не будуть миттєвими, але заглиблення у китайську культуру та її особливості принесе чудові результати у довгостроковому періоді.

При написанні матеріалу використовувались дані із Harvard Business Review.

Автор висловлює подяку за допомогу у підготовці статті Різенку Олександру.

Про автора:

В'ячеслав Лисенко, генеральний директор компанії "Укр-Китай Коммунікейшин".