Інструментарій кризового менеджера

Коли економічна криза набирає своїх обертів, тільки якісне планування може "провести" компанію через неї. Натомість "видатне" планування допоможе компанії не лише вижити, але й піднятися на якісно новий рівень. Стефан Батчер (Stephan Butscher), керуючий партнер компанії Simon-Kucher & Partners, ділиться стратегіями, про які повинен знати кожен менеджер.

У періоди економічного тиску виникає два типи менеджерів: ті, хто був сформований під негативним впливом і ті, які відкрито сприймають всі виклики ринку і рухаються вперед не зважаючи на них. Компанії, у яких є план виходу з кризи та підготовки до економічного зростання, очолюють перелік тих, хто завжди йде попереду. А переможці, вони, як відомо, є у кожній ситуації.

Коли починається спад, менеджмент компанії зазвичай фокусується на скороченні витрат. І хоча, звісно ж, це також має чимале значення — все ж економія 15% не врятує вас, якщо об'єми продажу впали на 30%. Сьогоднішня криза виникла внаслідок зменшення прибутків, а не через збільшення витрат.

Тільки хороше планування, яке враховуватиме всі грошові потоки (і в першу чергу фокусуватиметься на прибутках), може забезпечити стабільність вашій компанії протягом кількох наступних років. Якщо дивитися на ситуацію більш реалістично — метою компанії може бути навіть не покращення, а хоча б збереження статус-кво.

Управлінській команді необхідний план, який би враховував тактичні та стратегічні аспекти. До тактичних належить зменшення витрат та пропозиція миттєвих результатів. Натомість, стратегічний вимір залежить від позиціонування компанії та того, яким чином вона готується до економічного відродження, яке може трапитись вже за декілька років.

Скорочуйте кількість/виробництво, а не ціну

Проста математика підказує нам, що скорочення розміру виробництва зашкодить вашій компанії менше, ніж зниження ціни. Розумні компанії намагаються активно скорочувати розміри виробництва, при цьому зберігаючи ціни на стабільному рівні.

Можете давати знижки, але не перетворюйте їх на постійну ціну

У деяких випадках компанії просто вимушені зменшити ціну під час кризи — інакше їхній товар ніхто не купить. У такому випадку краще вдатися до тимчасових акційних знижок, ніж зафіксувати вартість своїх товарів/послуг на новому рівні. Прийнятним може бути варіант: "Купіть у нас чотири одиниці товару і отримайте п'яту безкоштовно".

Перетворіть кожного співробітника своєї компанії на продавця

Коли починається криза, кожна людина в компанії повинна докладати зусиль, щоб підтримувати належний рівень прибутків компанії. Зрештою, бути продавцем, не означає активно продавати товари. Навіть проста рекомендація вашого товару потенційному покупцеві з вуст вашого співробітника — це вже допомога компанії.

Використовуйте кастомізований підхід та пропонуйте нові рішення

Оскільки непевність у завтрашньому дні ваших споживачів також зростає — намагайтесь давати їм якомога більше того, чого вони насправді хочуть і максимально пристосовуватися до їхніх мінливих потреб.

В жодному разі не забувайте про стратегічний підхід до майбутнього зростання

Криза рано чи пізно обов'язково закінчиться. І якщо ви будете не готові дуже швидко розвиватися, то швидш за все будете витіснені з ринку більш спритними "гравцями".

Максимально диверсифікуйте свій бізнес, щоб зменшити його залежність від окремих сегментів чи ринків

Одна із попередніх порад — перетворити офісний персонал на продавців — уже сприяє диверсифікації. Стратегічний же підхід до цього питання передбачає оцінку по-справжньому перспективних напрямків та фокусування на них. Головне, щоб таких напрямків було більше, ніж один.

Правильна комбінація цих та інших кроків дозволить вам впевнено почуватися навіть у скрутні часи і готуватися до майбутнього економічного злету.

За матеріалами "The Management Crisis Toolkit", Chief Executive Officer.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.