Не можеш перемогти в переговорах — танцюй. Стратегія горностая

Автор: Ольга Чібісова
Джерело: "НВ Бізнес"

Лайфхак для бізнесу

Маленький хутряний звір підстрибуючи, перекидаючись і безцільно метаючись з боку в бік, виглядає смішно і мило для стороннього спостерігача. Насправді це гіпнотичний танець смерті — часто останнє, що бачить в своєму житті кролик або інша живність, на яку поклав око горностай. Цей дрібний хижак вважає за краще полювати на тварин більших, масивніших або швидших за себе. Під час полювання не маскується і не таїться. Хаотично, бадьоро і весело він наближається до застиглої в подиві жертви.

"Що за неадекват?" — цілком міг би подумати кролик перед тим, як його шию прокусять зубки горностая, який у веселому танці смерті впритул наблизився до жертви. "Я в шоці" — це цілком могло б стати останньою думкою того ж нещасного кролика, який вмирає не стільки від укусу дрібного і смішного хижака, скільки від реального шоку, викликаного раптовим нападом.

Така собі зооіллюстрація однієї з найбільш трикстерських стратегій конфронтації з сильнішим суперником.

У реальному житті і в бізнесі застосування цієї версії стратегії можна часто спостерігати в ситуаціях конкурентної боротьби, причому на різних рівнях. А також при підготовці злиття і поглинання компаній.

Одного разу спостерігала, як головний бухгалтер однієї компанії вельми успішно розігрувала цей прийом, коли нагрянули раптові "гості" і потрібно було виграти час. Тепер детальніше.

У древньокитайському військовому трактаті "36 стратагем", актуальному вже кілька століть збірнику неявних стратегічних прийомів, використовуваних для досягнення мети, отримання переваги і перехоплення ініціативи, є стратагема 27: "прикидатися божевільним, зберігаючи розум". Як ви розумієте, суть цієї хитрості в тому, щоб приховувати свої справжні наміри і цілі за маскою беззалаберності, блазнювання і балагурства. Саме тому "стратегія горностая" або стратагема 27 — одна з найбільш трикстерських. Сміливість і майстерність фокусувати увагу противника на помилкових цілях, не видаючи своїх справжніх намірів вимагає великої гнучкості мислення, швидкості реакції, а іноді й відмінного почуття гумору.

Ця стратегія використовується для відволікання, перемикання уваги противника. Не тільки в нападі, а й для захисту або щоб виграти час. А ще запитати або розвідати плани протилежної сторони. Епізоди з використанням цієї стратегії можна зустріти в трилогії А.Дюма про Генріха наварского — Шут Шико зображений істинним "горностаєм" і майстерно жонглює різними образами для досягнення своїх цілей. Або Кел Лайтман, фахівець з брехні з серіалу "Обмани мене", користується цим прийомом для виявлення брехні і справжніх емоцій у співрозмовників.

Кілька правил для тих, хто вирішить скористатися:

• Не дійте нерозважливо і не піддавайтеся ролі без залишку. Важливо пам’ятати про кінцеву мету. Особливо, якщо гра довга.
• "Безглуздість" повинна бути вивірена до деталей. Слідкуйте, щоб не було суперечностей в образі. Уявіть, якби горностай в своєму божевільному танку смерті раптово видав якийсь загрозливий звук або прийняв загрозливу позу — найімовірніше він би залишився без здобичі.
• Зберігайте обережність. Уважний опонент може вас розкусити і почати свою гру.

Найбільш явна і пряма ознака — опонент виглядає або поводиться не так, як того вимагає ситуація. Дурніше або наївніше, ніж можна було б очікувати від людини його статусу і рівня. У цьому випадку цілком можливо, що з вами розігрують стратагему 27. Зберіть більше інформації, звертайте увагу на дисонанс і невідповідність у словах і вчинках опонента.

Або менш очевидна ознака — противник поводиться в повній відповідності з вашими очікуваннями. У вас виникає відчуття, що ось-ось здійсняться всі мрії. Не розслабляйтеся, саме час включити критичне мислення і поставити собі запитання про справжні цілі опонента. Все може виявитися не таким райдужним, як хотілося б.

Для розуміння того, як це працює, наведу епізод із серіалу "Картковий будинок" (House of Cards), в якому два герої розігрують цю стратагему різними способами. Френк Андервуд (один із найкращих антигероїв XXI століття) — партійний організатор. Він прагне зайняти пост віце-президента США. Містер Андервуд провів величезну підготовчу роботу. Він упевнений, що пост вже у нього в кишені. І ось за кілька хвилин до вирішальної зустрічі з президентом Френк дізнається, що рішення прийнято і президент збирається зробити віце-президентом мультимільярдера Реймонда Таска. Більш того, Френку повідомляють, що якщо він себе поведе неправильно — є загроза втратити прихильність президента і взагалі втратити можливість зайняти цей пост.

Що робить Френк? Він не очікував такого повороту і щоб освоїтися з ситуацією повністю відповідає "очікуванням" — підтримує кандидатуру суперника і навіть зголошується поїхати до Реймонда Таска в інший штат, щоб умовити його прийняти пропозицію президента. У свою чергу мільярдер Реймонд Таск під час першої зустрічі з Френком представляється милим, простакуватим, втомленим від суєти і бізнесу літнім чоловіком. Він захоплений спостереженням за птахами і, здається, що єдине його бажання присвятити всього себе цьому хобі. Але за фактом Таск дуже жорсткий бізнесмен, а ця зустріч — перевірка Френка перед призначенням на посаду віце-президента і спроба озвучити свої умови.

Ілюстрація: Depositphotos.com

Про автора:

Ольга Чібісова, медіа-експерт, траблшутер, спеціаліст з трикстерських стратегій у бізнесі.