Как оказывать влияние, не превращаясь в манипулятора
Источник: "СКБ Контур"
У влияния есть злой двойник — манипуляция. Как различать эти два понятия и вести деловые переговоры корректно?
В бизнесе умение оказывать влияние всегда на вес золота. Это не просто то, чем хотели бы обладать многие бизнесмены, это то, без чего они не могут развивать бизнес. Маркетинговый план, не влияющий на будущих клиентов, можно считать провальным. Плох и менеджер, который не способен влиять на свою команду. Но у влияния есть злой близнец по имени Манипуляция. Хотелось бы думать, что между ними лежит огромная пропасть, что мы отнюдь не манипуляторы. Но правда заключает в том, что на самом деле влияние и манипуляция гораздо ближе друг к другу, чем нам кажется.
Каждый раз, когда вы ведете беседу к определенным выводам, игнорируя выводы собеседника и пытаясь хитростью переманить его на свою сторону, вы приближаетесь к линии, проходящей между влиянием и манипуляциями. Установить для себя эту линию можно, если понять, к каким результатам приводят эти стратегии.
Влияние может быть хорошим толчком к построению длительных и доверительных отношений — с клиентами, коллегами, сотрудниками, на протяжении длительного времени оно поддерживает это доверие. Манипуляция помогает быстрее добиться результатов, но ненадолго: вскоре вторая сторона понимает, что ею манипулировали, и испытывает разочарование и недовольство. А в мире социальных медиа недовольные часто выражают свои эмоции слишком громко. Переступая моральный порог, вы рискуете своей репутацией.
Существует следующие четыре способа оказывать влияние на людей без манипуляций.
1. Баланс между преимуществами и недостатками
У каждого из нас есть свои преимущества и недостатки. Манипуляции чаще всего нацелены на недостатки. Допустим, вы продаете оборудование для контроля веса. Люди с лишним весом — ваша целевая аудитория. Вы можете продвигать продукт, акцентируя внимание на проблемы, которые часто связаны с лишним весом, например, невозможность выполнять определенную работу или устроить личную жизнь. Другими словами, вы можете пристыдить своих клиентов и тем самым заставить их купить ваш продукт — и это будет манипуляцией, потому что вы будете играть на их слабостях, недостатках (или даже хуже — на вашем неверном представлении о них).
При влиятельном подходе необязательно отбрасываются все недостатки лишнего веса, но он позволяет выдерживать баланс. Например, можно рассказать о плюсах физических упражнений. Ваша рекламная кампания не будет обращаться к заезженным стереотипам о людях с определенным типом фигуры. Вместо этого вы можете рассказать о том, что каждый человек достоин иметь выгоды от активного образа жизни.
2. «И победителем становится…»
Всегда важно задумываться о том, кто выигрывает в результате каких-либо действий или разговоров. Влияние всегда направлено на создание взаимовыгодной ситуации («Каждый из нас получит то, что хочет, благодаря сотрудничеству»), в то время как манипуляция — нет («Я получу, что хочу, за счет других»). Допустим, у продавца выходит маленькая выручка за неделю. Что он будет делать, когда в магазин зайдет очередной покупатель: сразу же подведет его к самому дорогому продукту или сделает все возможное, чтобы удовлетворить нужды клиента, и тем самым постарается заработать больше?
3. Это мерзко?
Нужно доверять своей интуиции. Если вы чувствуете, что что-то не так, то, скорее всего, вы не ошибаетесь. Невозможно манипулировать человеком немножко: вы либо манипулируете кем-то, либо нет.
4. Выбор имеет значение
Имеет ли выбор человек, с которым вы работаете? Знает ли он об этом? Манипуляции часто подразумевают, что у человека есть только один выбор — непременно пойти вам на встречу. При манипуляциях их часто заставляют чувствовать себя обязанными сделать то, что им предлагают, даже если им это невыгодно или неинтересно. Когда я управляю своей командой, продаю или занимаюсь маркетингом, я всегда хочу, чтобы люди, с которыми я работаю, видели, что я их лучший выбор. При этом я всегда осторожно ставлю себя на место одного из возможных вариантов — и они могут выбрать любой.
Многие деловые люди и менеджеры по продажам сомневаются, стоит ли решительно оказывать влияние на собеседника, поскольку не хотят становиться манипуляторами. Это разумный аргумент, но он может сдерживать результаты переговоров. Как только вы поймете хотя бы один из перечисленных выше принципов, вам не придется беспокоиться об этом.
По материалам "How To Be Influential Without Being Manipulative", Fast Company.
|
