Почему ложь — самый мощный инструмент лидера?

Источник: BBI.Report

Чтобы повысить эффективность персонала, руководители часто должны давать ложную информацию и говорить то, во что сами не верят, считает профессор Джеффри Пфеффер (Jeffrey Pfeffer). Результат такого поведения имеет много общего с эффектом плацебо.

В мире постоянно говорят о преимуществах правдивости, искренности и прозрачности. На запрос «преимущества искренности» Google выдает более 30 000 результатов и всего лишь несколько десятков — на фразу «цена искренности». И чаще всего советы по поводу искренности поступают от «диванных лидеров».

Прежде чем с уверенностью убеждать остальных в своем видении вопроса, лучше ознакомьтесь с аргументами в пользу противоположного мнения.

Ожидаемые эффекты

Около 50 лет назад социальный психолог из Гарварда и школьный учитель из Сан-Франциско решили изучить эффект Пигмалиона в одном из классов. Они обнаружили, что ученики, которых преподаватель отметил, основываясь на фиктивных результатах теста, были склонны демонстрировать рывки в интеллектуальном развитии. Это выражалось в том, что якобы «хорошие результаты» теста повлияли на увеличение измеряемого IQ в течение учебного года. Эффект особенно был заметен у детей, учащихся в первом и во втором классах.

Эти результаты привели к буму интереса к подобным исследованиям — сначала в образовании, а затем в управлении и лидерстве.

Профессор Дов Иден (Dov Eden) из Израиля провел ряд исследований, в которых продемонстрировал следующую причинно-следственную связь: когда лидеры сообщают о высоких ожиданиях отдельным сотрудникам — от продавцов до военнослужащих, эти люди начинают проявлять профессиональные результаты на более высоком уровне по сравнению с остальными.

Есть как минимум два механизма, благодаря которым ожидания влияют на производительность человека.

1. Оборонительное усилие

Люди не будут стараться достичь результата, если им говорят, что они не преуспеют в каком-то деле. И их реакция достаточно разумна: зачем тратить энергию на бесплодные усилия? С другой стороны, люди, которым говорят, что они, скорее всего, преуспеют, будут тратить больше времени и сил на достижение результата, потому что ожидают получить отдачу от своего упорства.

2. Соответствие стереотипам

В 1977 году в Journal of Personality and Social Psychology вышла статья группы ученых под названием «Социальное восприятие и межличностное поведение: о самореализации социальных стереотипов». По словам авторов, когда одному человеку предоставляется стереотипная информация о другом человеке, с которым ему предстоит общаться (например, информация о физической привлекательности, интеллекте и т.д.), его поведение меняется в сторону «подтверждения» стереотипов. Например, люди, которые думали, что они взаимодействуют с физически привлекательным человеком, были более общительными и дружелюбными, чем те, кто думал, что имеют дело с несимпатичным человеком.

Во многих случаях для позитивных ожиданий по повышению эффективности лидеры должны давать ложную или фиктивную информацию. Если слабые сотрудники работают лучше, потому что им говорят, что от них ожидают хороших результатов, руководители, вероятно, должны говорить то, во что сами не верят.

Эффект плацебо

Похожее явление в медицине называется «эффект плацебо»: пациенты, которые считают, что им дали реальный препарат, лучше реагируют на него, поскольку уверены в качественном лечении. Например, исследование применения стимулятора (не плацебо) для лиц, злоупотребляющих наркотиками, показало следующие результаты: у тех, кого предупредили о применении стимулятора, метаболическая реакция была примерно на 50% выше по сравнению с людьми, получающими идентичную дозу стимулятора, но которым сказали, что им дают «пустышку».

В статье «Эффект плацебо в медицине», опубликованной в New England Journal of Medicine в 2015 году, ученые отмечают, что терапевтические контакты — врач в белом халате, различные символы и элементы медицинской сферы — активируют определенные части мозга и влияют на уровень эндорфинов и дофамина у пациентов. В статье утверждалось, что некоторые эффекты, связанные с работой нейротрансмиттеров, были идентичны результату, который достигался при приеме пациентами настоящих лекарств.

Возможности эффекта плацебо в сочетании с современной проблемой опиатной зависимости привели к тому, что врачам стали рекомендовать иногда использовать таблетки-пустышки для блокирования боли пациентов. Идея состоит в том, чтобы добиться облегчения боли без доступа к средствам, вызывающих зависимость.

Получается, что эффект плацебо работает только при обмане. Если пациент предупрежден о том, что принимает ненастоящую таблетку, эффект плацебо не действует, и больной не получает пользы от лечения.

Самоисполняющееся пророчество

Плацебо и ожидаемые эффекты являются примерами самоисполняющегося пророчества. Это понятие из сферы психологии означает, что определенная идея порождает соответствующее поведение, которое превращает эту идею, даже если она изначально ложная, в правдивую. Классический пример — массовое изъятие вкладов из банков. Если люди верят, что банк находится на грани банкротства, они спешат вернуть свои деньги, что в свою очередь приводит к тому, что банк в итоге лопается.

Для успеха бизнеса нужна поддержка инвесторов, хорошие продажи и лояльность клиентов, талант и энергия сотрудников. Но ни одна из этих сторон не захочет иметь дело с компанией, которая близка к финансовому краху. Из этого следует, что одна из важнейших задач лидера — способность убедить других в том, что организация может быть и будет успешной, поэтому заслуживает их поддержки. Лидеры, убедительно демонстрирующие уверенность, могут получить поддержку, которая эту уверенность воплотит в реальность.

Как однажды отметил сооснователь и бывший генеральный директор Intel Эндрю Гроув (Andrew Grove), иногда лидерам приходится демонстрировать уверенность в том, что они знают, что делать, даже если на самом деле они не знают, что делать.

В книге, которую я написал в соавторстве с Бобом Саттоном (Bob Sutton), Гроув утверждал, что при создании условий для успеха лидерам нужно прибегать к обману: «Частично успех — это самодисциплина, частично — обман. И обман становится реальностью. В том смысле, что вы «накачиваете» себя и иначе смотрите на вещи. Через некоторое время, если вы будете уверенно действовать, вы станете более уверенными в себе. Таким образом, обман становится меньше». Гроув также подчеркивает, что лидеры не должны проявлять неуверенность даже в том случае, если не имеют реального представления о том, в каком направлении двигаться.

Забудьте на минуту о выгодах, которые получают люди, обманывающие других. Предположим, что лидеры имеют самые добрые намерения и просто хотят, чтобы другим людям удалось добиться высоких результатов. Или, может быть, руководители хотят, чтобы их организации преуспели, потому что успех вдохновляет и мотивирует других. Или, возможно, врачи стремятся улучшить результаты лечения, пользуясь эффектом плацебо.

Во всех этих случаях люди должны уметь изворачиваться, лукавить. Вот почему я настаиваю на том, что способность убедительно лгать может быть одним из самых важных навыков управленца. Проще говоря, многие ситуации в управлении основываются на действии самоисполняющегося пророчества. Чем скорее мы это поймем и используем в обучении лидерству, тем лучше будет для нас всех.

Об авторе:

Джеффри Пфеффер (Jeffrey Pfeffer) — профессор Высшей школы бизнеса Стэнфордского университета, автор более десятка книг о бизнесе и менеджменте, в том числе бестселлера «Власть, влияние и политика в организациях» (Managing With Power: Politics and Influence in Organizations). Читал лекции по приглашению Гарвардской школы бизнеса.