Маркетинг як кулінарія

Автор: Марія Мудра
Джерело: kmbs

У бізнесі багато важливих складників. Як і в доброму кулінарному рецепті, тут важить не лише якість продуктів, а й вміння об'єднати їх між собою, щоб отримати готову нову страву. Ще й гарно подати, щоб ваші зусилля оцінили.

Здобуття і втримання хорошого імені на ринку, створення привабливого продукту і побудова правильної комунікації між вами та вашими клієнтами є тими обов'язковими елементами, що роблять вашу «страву смачною». Говорити про усі складники маркетингової стратегії ми не будемо, однак звернемо увагу на деякі «приправи», які зрештою й відрізняють «щось смачненьке» від просто «їжі».

Дуже важливою складовою маркетингу є розуміння своєї цільової аудиторії. Йдеться про той відсоток потенційних клієнтів, який є власне нашим. І про те, щоб фокусуватися саме на їхніх потребах. Скажімо, ви власник невеличкого готелю у Карпатах. І, здавалося б, усе очевидно: всі, хто хоче відпочити на природі чи взимку покататися на лижах — «ваші». Однак, ваші сусіди теж мають трохи землі і будують такий самий готельчик поряд, ще й додають до переліку послуг безкоштовний Wi-Fi. І ось вона — конкуренція в усій її багатогранності. А якщо таких готелів у вашому містечку з'являється ще п'ять?

Ви щоразу додаєте ще якусь «вишеньку» чи «спецію», та чомусь від цього клієнтів не більшає, принаймні постійних і лояльних. Однак якби ви чітко знали, що орієнтуєтеся в основному на активну молодь — то могли б запропонувати їм саме те, що треба (безкоштовний інтернет, комору для зберігання спорядження, листівки з марками для надсилання, прокат спорядження і велосипедів), створити інтер'єр, який їм буде до смаку і організувати суто молодіжне середовище.

А якщо ви зрозумієте, що ваші «постійні, лояльні та потенційні» — це сноубордисти, то ви можете догодити їм ще більше, урахувавши всю специфіку цього виду спорту. На перший погляд здається, що ви обмежили свою аудиторію, однак у результаті ви отримаєте більший потік клієнтів.

Не менш важливим фактором є розуміння аудиторією вашого продукту чи послуги. Ваші клієнти повинні знати, що ви їм пропонуєте. Що перед ними: «десерт» чи «основна страва»? І якщо «десерт» — то наскільки він калорійний, що входить до його складу тощо. Тобто, чим ваш товар чи послуга підходять саме їм? Що саме вони отримають у результаті споживання? Як вирішать свій запит чи потребу?

Спершу ви повинні обґрунтувати цінність вашого проекту для себе і ваших працівників, щоб потім якісно прокомунікувати це вашим клієнтам. Допоможуть у цьому кілька корисних методик. Наприклад, методика "20 простих питань", даючи відповіді на які ви зможете визначити свої сильні і слабкі місця і щось вдосконалити.

Звісно ж, про ваші «коронні страви» потрібно розповісти, сформувати таке собі «вдале меню». Тобто продемонструвати ваші переваги своїй цільовій аудиторії, правильно побудувати комунікацію з клієнтами, а також обрати актуальні способи спілкування.

Тут важливо розуміти, якийсь спосіб донесення інформації буде найефективнішим. Це зовсім необов'язково мають бути «розкручені» і популярні методики. Скажімо, якщо ви пропонуєте розробку сайту для невеликих пансіонатів у Карпатах (таких собі приватних садиб), то значно ефективнішим виявиться зробити буклети і порозкладати їх у поштові скриньки, аніж намагатися комунікувати через соціальні мережі. Адже власники таких садиб, швидше за все, соціальними мережами не користуються.

Потрібно знати, хто ваш клієнт, на якому рівні розуміння ваших послуг він знаходиться, і як найкраще пояснити йому вашу послугу. Комбінуйте різні способи комунікації, доки не доб'єтеся хорошого результату: створюйте ролики, які викладатимете у соціальних мережах, надсилайте гарні і цікаві листівки, організовуйте зустрічі і відкриті семінари, приймайте участь у конференціях, будьте присутні на подіях, які цікавлять вашого клієнта. Головне — така діяльність має бути націленою на вашу цільову авдиторію.

Ще один важливий момент — спілкуйтеся мовою, зрозумілою вашим клієнтам. Не вдавайтесь у деталі вашого продукту, лише починаючи комунікувати. Чітко, коротко і цікаво розкажіть про ваш проект, продемонструйте його найсильніші сторони і зробіть це так, щоб вас зрозуміли, навіть якщо це потребує використання професійного сленгу ваших клієнтів.

Смачна страва на гарному тарелі виглядає ще смачнішою, тому ваш продукт повинен бути гарно поданим. За можливості — цікавим способом, особливо коли йдеться про інформаційний продукт чи послугу для кінцевих користувачів. Однак, гарне подання цінується і в орієнтації на бізнес-партнера. Особливо коли це вирішує якісь його потреби — наприклад, цікавий стенд з вашою продукцією, додаткові пакувальні матеріали, гарно оформлені зразки тощо. Додайте до гарного оформлення ще приємну емоцію, зіграйте на зацікавленнях, соціальних прив'язках, ініціативах, до яких долучені ваші клієнти.

Дуже важливо, щоб образ вашого проекту, який ви подаєте назовні, збігався з тим, що всередині. Уявіть: ви замовляєте страву, чекаєте на неї, вам її приносять і вона така красива, приємно пахне, аж слинка тече. Ви її куштуєте, а вона несмачна та ще й пересолена. Ви не те, що більше не замовите її, ви ще й усім друзям розповісте про ваше розчарування, у всіх барвах та з усіма епітетами. Навіть якщо страва була просто несмачною, ви змалюєте її жахливою, адже це було таке розчарування порівняно зі створеним образом.

Те ж саме і з продуктом: якщо ви створите лише образ і не додасте до нього відповідного наповнення — чекайте на негатив і розчарування у ваших клієнтів. До речі, тут дуже важливо врахувати ще й вишкіл персоналу, і якість сервісу, адже сам продукт може бути якісним, але через некваліфікований персонал і відсутність хорошого сервісу клієнти до вас не повернуться.

Дуже часто маркетинг розглядають як щось залишкове у компанії, адже це витратна стаття і жодного тобі миттєвого результату. А ще нерідко перед маркетингом ставлять геть не ті цілі, які б він мав виконувати, і, як результат, всі щось роблять, але не зрозуміло, що саме.

Маркетинг потрібно розглядати як стратегічно важливий елемент компанії і підходити до нього з цієї позиції. А це означає різносторонню спрямованість відділу: від аналізу і моніторингу ринків до реклами і спілкування, від підбору правильних і доцільних інструментів до невпинної роботи зі своєю цільовою аудиторією.

Це не можна робити «між іншим» і «на дотаток». Тут потрібні люди, які знають, що роблять, і люблять те, що роблять. Адже смачну страву готують згідно рецепту і при вказаній температурі лише перший раз. А потім кожен майстер сам знає, що потрібно додати, щоб страва стала особливою.

Про автора:

Марія Мудра, незалежний консультант з питань HR-маркетингу та персонального росту.