П'ять слів, які допоможуть вам «закрити» продаж

Ваші слова допомагають вам "збудувати" стосунки з вашими клієнтами — тому вибирайте їх вдумливо! Джефф Хейден (Jeff Haden) — відомий автор, який написав більше 30-ти книг, у тому числі на тему бізнесу та інвестицій, — розповідає про найбільш ефективні техніки продажу.

Джефф Хейден (Jeff Haden)

1. Фокусуйтесь на перевагах, а не на специфікаціях. Специфікації та унікальні характеристики мають значення для людей тільки в контексті того, як вони можуть допомогти їм задовольнити їхні потреби. Тому варто починати з переваг продуктів, допомогти клієнтові зрозуміти, що саме цей продукт найкраще відповідає їхнім потребам, і тільки після цього переходити до специфікацій та характеристик.

2. Фокусуйтесь на цінності, а не на вартості. Зменшення ціни дійсно може призвести до збільшення кількості продажів, але якщо ви не зумієте пояснити споживачеві, чому вирішили знизити ціни, він миттєво до них адаптується і перестане сприймати ціну як перевагу.

Основна ідея тут — фокусуватися на цінності, а не лише на ціні. Якщо вам так легко зменшити ціну — значить вона була завищеною із самого початку. Тому, замість того, щоб сперечатися зі споживачем про вартість, змістіть його увагу на переваги, які він отримає, заплативши цю ціну.

3. Навчіться показувати, замість того, щоб навчати. Джеф розповідає історію своєї дружини, яка хотіла купити велосипед, але вона боялася, що не зможе замінити гуму, якщо щось трапиться з колесом. У першому ж магазині продавець сказав: "В заміні гуми немає нічого складного, якщо ви навчитесь як правильно її міняти". Інший же продавець поступив інакше. Він сказав: "Давайте я покажу вам, як це робиться, а потім ми зробимо це разом, і ви побачите, наскільки це просто".

4. Фокусуйтеся на емоціях, а не на причинах. Всі ми вважаємо, що керуємося виключно логікою, коли справа доходить до здійснення покупки. Але якби це справді було так, тоді такі бренди, як Gucci та Porsche давно б прогоріли. Неможливо раціонально пояснити покупку товару преміум-класу. Ми просто хочемо певну річ, хоча у більшості випадків могли б придбати і більш дешеву річ не гіршої якості. Емоції відіграють надзвичайно велику роль у рішенні про покупку. Тому завжди намагайтеся зрозуміти, як хоче почуватися ваш споживач: більш захищеним, більш здоровим, розумнішим чи привабливішим...

5. Фокусуйтеся на інших, а не на собі! Вам потрібен прибуток. Ви хочете продати товар. Але споживача це зовсім не турбує. Фінансові показники, квартальні плани чи підвищення внутрішнього попиту — це не проблема споживача. Більше того, середньостатистичний споживач не може терпіти занадто нав'язливого продавця. Все, що вам потрібно — це спрямувати весь процес продажу і комунікацію зі споживачем на задоволення його потреб, а не ваших бажань!

За матеріалами "The 5 Most Powerful Words in Sales", Inc..
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.