В будущем менеджеры по продажам должны уметь больше, гораздо больше
Источник: Begin.ru
Барбара Штёттингер
(Barbara Stöttinger)
|
Нет ничего более постоянного, чем перемены. С этим известным высказыванием греческого философа Гераклита трудно поспорить, если речь идет о современных продажах. Продукты и услуги должны быть адаптированы к потребностям пользователей, а потребности всегда быстро растут. Покупательское поведение постоянно меняется — и это относится как к сектору B2B, так и к B2C. Поэтому возникает вопрос, что в этих условиях должны привнести в свою работу менеджеры по продажам, чтобы добиться долговременного успеха?
Декан WU Executive Academy, профессор Барбара Штёттингер (Barbara Stöttinger) анализирует четыре ключевых навыка, которые помогут менеджерам соответствовать требованиям будущего.
1. Не просто в ногу со временем, а на шаг впереди
Талант, безусловно, помогает. Так же как и умение находить общий язык с людьми. И это не изменится в будущем. Однако зачастую игнорируется тот факт, что, кроме таланта продавать, профессионалы в этой области должны владеть широким спектром незаменимых hard skills, таких как набор методов и инструментов, например, для решения задач стратегического управления продажами и ведения бухгалтерских счетов.
Именно благодаря этим методологическим знаниям менеджеры по продажам могут донести ценность и полезность продуктов и услуг таким образом, чтобы создать ситуацию win-win для своего бизнеса и клиентов в трудные времена. Они должны уметь искать альтернативы и развивать инновационные стратегии, при этом всегда оценивая финансовые последствия. Сегодня особенно необходимо постоянно совершенствовать свои знания, посещать специализированные мероприятия, семинары или MBA-программы. Менеджеры по продажам должны не просто идти в ногу со временем, а быть на шаг впереди.
2. Эксперты, партнеры, консультанты — на первый план выходит коллективный успех, а не личный
Роль менеджеров по продажам принципиально изменилась. Они больше не являются экспертами по продажам, главным образом заинтересованными просто в совершении сделки и достижении запланированного уровня годового объема продаж. В центре внимания современного менеджера находятся клиенты, с которыми он взаимодействует как с партнерами, выгода клиентов и их индивидуальные потребности. Однако менеджеры по продажам не смогут выявить потребности клиентов, если они — кроме понимания своей собственной бизнес-структуры, продуктов и услуг — не изучат бизнес клиента и не применят глубинных знаний и отраслевой опыт.
Менеджеры по продажам, являющиеся партнерами-экспертами и консультантами, — это перспективный подход. Представьте, например, бизнес, который сотрудничает со своими клиентами и организует совместные семинары по дизайн-мышлению (design thinking). Цель таких мероприятий — вовлечь клиентов в глубинный диалог для совместной разработки стратегии и использовать результаты такого взаимодействия как основу для формулировки задач. Существуют даже менеджеры по продажам, которые настолько заинтересованы в поиске наилучших решений для своих клиентов, что они продолжают работать в этом направлении, даже если это означает, что свои продукты и услуги они не смогут продать. Это правильный подход, который помогает построить доверительные отношения и позволяет менеджерам по продажам позиционировать себя как беспристрастных партнеров-экспертов, на которых их клиенты могут положиться в будущем.
3. Networking 4.0 — делиться знаниями и устанавливать доверительные отношения
Будущие менеджеры по продажам будут не просто экспертами, но незаменимым информационным ресурсом: благодаря готовности поделиться своими знаниями, рекомендациями и личным опытом, они станут основным каналом коммуникации для своих клиентов, а также для коллег внутри компании, предоставляя им свою поддержку, даже если их действия не приведут к совершению сделки. У такого подхода много преимуществ: это поможет менеджерам по продажам создать свою репутацию как внутри компании, так и за ее пределами, как надежных и отзывчивых партнеров-экспертов. Более того, им будет легче получить доступ к информации из других департаментов и даже отраслей, что может оказаться очень полезным с точки зрения их собственных продаж. Самое главное, будущие менеджеры по продажам не будут рассматривать других менеджеров по продажам как конкурентов, а, напротив, будут заинтересованы в сотрудничестве.
Знания и навыки, которые менеджеры по продажам приобретают, используя такой подход, позволит им лучше понять, как работает отрасль продаж, каковы последние тенденции и что еще они могут сделать для своих клиентов, чтобы помочь им достичь поставленных целей.
4. Гибкие профессионалы, готовые решать любые задачи, — специалисты по продажам становятся всесторонними экспертами
От профессионалов в сфере продаж все больше требуется гибкость и широкий кругозор. Прошли те дни, когда имело значение глубокое знание лишь одной отрасли. Будущие менеджеры по продажам должны быть всесторонне развитыми. Они должны одинаково хорошо понимать не только маркетинг и стадии развития продукта, но и логистику, и административное управление. Их задачей, прежде всего, будет принести пользу клиентам — и чем лучше они понимают свои компании, компании клиентов и ситуацию на рынке, тем больше выигрывают клиенты.
Понимание, чем живут другие, каким стратегиям следуют клиенты и коллеги, а также того, что, в конечном счете, все стремятся к одному и тому же, помогает развить дополнительные навыки и увеличить собственную эффективность. Давайте также не забывать об основном вопросе в продажах: вы хотите просто удовлетворить своих клиентов или заставить их трепетать от счастья?
|
