Как перестать быть жертвой плана продаж

Источник: "Большие планы"

Встречаясь с новыми людьми, вы чувствуете себя не в своей тарелке и теряете способность ясно мыслить. А когда в офисе звонит рабочий телефон, вы прикладываете титанические усилия, чтобы не спрятаться под столом. Конечно, с такой реакцией можно было бы смириться и жить дальше… Если бы вы не были продавцом.

Бэрри Уотсон (Barry Watson)

Перестаньте саботировать продажи

Расслабьтесь! Примите тот факт, что все продавцы переживают из-за продаж. И это нормально. Ведь продажи затрагивают две крайне эмоционально заряженные темы: деньги и самооценку. Когда речь идет об этих вещах, оставаться спокойно-безучастным не получается.

Зная о своем страхе, не идите у него на поводу. Страх — лжец. Он нашептывает вам разные гадости, питая ваши сомнения и подкрепляя неверные представления о том, кто вы и чего можете достичь.

В ваших силах сделать выбор: либо слушать этот предательский голос, верить ему и остановиться в своем профессиональном развитии, а то и вовсе сменить сферу деятельности, либо преодолеть страх и добиться впечатляющих результатов.

Откройте для себя секретный соус продаж

Верьте в себя. Вам наверняка случалось встречать продавцов, создающих вокруг себя особую атмосферу. В их присутствии в помещении становится как будто светлее. Люди предпочитают покупать именно у таких продавцов. Они успешны, потому что обладают здоровой уверенностью в себе. Это базовое ощущение (и основной компонент секретного соуса), и если его нет, никакие советы и уловки не помогут продавать лучше.

Цените свое время и свой труд. Некоторые продавцы боятся помешать клиенту своим визитом, отвлечь его от важных дел и на встрече чувствуют себя виноватыми.

А уж когда речь заходит о продаже, вовсе теряются и не решаются выставить счет. Представьте, что вы работаете на себя и ваш доход очень тесно связан с объемом продаж. В такой ситуации быстро приходит осознание, что ваши умения и навыки крайне ценный ресурс (они же компоненты секретного соуса), как и ваши силы и время. Как только вы проникнитесь этой идеей, от чувства вины не останется и следа.

Понимайте истинную природу продаж

Не будьте жертвой стереотипов. Многие люди не любят продавцов. И это вполне естественно, если вспомнить, к каким уловкам прибегали отдельные представители профессии ради прибыли. Навязчивые страховые агенты, интернет-мошенники, неугомонные телемаркетологи — все они тоже считаются продавцами.

Однако сегодня квалифицированный специалист в сфере продаж занят вовсе не тем, чтобы впарить клиенту сомнительный продукт любой ценой, — он, наоборот, стремится быть надежным консультантом и верным советчиком.

В современном представлении продажа — это желание помочь другому человеку получить то, чего он хочет, оставаясь при этом собой.

По сути, нынешний продавец ищет потребность клиента и удовлетворяет ее. Держите это в голове.

Помните, кто главный. Одна из самых распространенных ошибок продавцов в том, что они забывают, кто находится в центре процесса продажи.

Номером один тут однозначно должен быть клиент. А не вы, ваша компания, товары или услуги, которые вы предлагаете.

Поэтому, начиная разговор или деловую переписку с клиентом с того, кто вы, какую компанию представляете и что продаете, вы сами обрекаете себя на провал.

Ваш месседж должен кратко и быстро доносить до клиента, что он получит, сотрудничая с вами или приобретя ваш продукт. Если вы не успеете быстро захватить внимание клиента, это вместо вас сделает кто-то другой.

Не позволяйте жажде денег подчинить себе ваши мотивы и действия. Как только вы ставите деньги или успех во главу угла, вы тут же оказываетесь на довольно зыбкой почве. В погоне за продажей вы можете начать приукрашивать свой продукт, умалчивать о каких-либо его особенностях, представлять его в более выгодном свете или давить на клиентов, подталкивать их к покупке, — словом, говорить и делать то, чего не должны. Когда же вы искренне стремитесь помочь человеку получить желаемое, вы создаете базу клиентов, готовых покупать у вас и рекомендовать вас. И в итоге зарабатываете больше.

Работайте над своими мыслями

Мыслите позитивно. В мире продаж существует прямая зависимость между тем, как человек думает, и состоянием его банковского счета.

Правильно подбирайте слова. Если вы боитесь продавать, вам может помочь такой прием: мысленно замените слово «продажа» на другое, например «помощь», «забота», «поддержка» и т. п.

Меняя слово, вы меняете и ход своих мыслей, начинаете иначе относиться к своей деятельности и чувствуете себя спокойнее во время общения с клиентами.

Остерегайтесь быть слишком хорошим. Поддерживать хорошие отношения с клиентами важно и полезно, но иногда продавцы дорожат этим чрезмерно.

Боясь показаться слишком напористым, продавец стесняется попросить клиента принять решение о покупке или купить больше.

Излишне заботясь о реакции клиента в ответ на предложение оформить сделку, вы рискуете вообще ничего не продать.

Продавайте людям

Подключите эмоции. Вы можете отлично знать свой продукт, его характеристики и преимущества. Казалось бы, стоит лишь рассказать все это клиенту, и он точно купит ваш товар или услугу. Но нет.

На самом деле 88 процентов клиентов покупают что-либо, подчиняясь своим эмоциям, а вовсе не следуя логике.

Поэтому ключ к успеху в том, чтобы добиться от клиента эмоционального отклика в ответ на ваше предложение.

Делитесь уверенностью. Это ощущение важно и нужно не только вам, но и покупателю. Люди имеют право сомневаться, и ваша задача эти сомнения развеять.

Дайте клиенту уверенность в том, что он принял грамотное решение, выбрав именно ваш продукт, и сделка точно состоится.

Предлагайте то, что нужно клиенту. Продавцы часто сталкиваются с активным сопротивлением клиентов. Последние не хотят ничего слушать, отвергают любые, даже заманчивые, предложения и вообще настроены довольно агрессивно.

Возможно, дело в вашем внешнем виде или в отталкивающих манерах, а возможно, — и так часто бывает — в том, что вы очень хотите продать ваш продукт.

В таком случае у клиентов может складываться впечатление, что вы слишком навязчиво и бестактно пытаетесь продать им то, что им не нужно.

Как только вы проявите чуткость к клиентам и начнете презентовать им продукт с учетом их реальных потребностей, ситуация в корне изменится.

Используйте неудачи для личного роста

Не принимайте близко к сердцу. Любой продавец постоянно сталкивается с отказами клиентов. И воспринимает их болезненно, ощущая себя ненужным, отвергнутым. Это большая ошибка.

Если вы как профессионал сделали все ради заключения сделки, клиентское «нет» означает лишь то, что сейчас он не заинтересован в продукте, который вы предлагаете, или не видит перспектив в сотрудничестве. Лично вы тут ни при чем.

Если сомневаетесь, все ли сделали правильно, вернитесь на несколько шагов назад и постарайтесь понять, что пошло не так.

Относитесь к отказам как к возможности узнать что-то, научиться новому. И не позволяйте им остановить вас на пути к успеху.

Цените вызовы. Ваш карьерный и личностный рост напрямую зависит от вашего отношения к нестандартным ситуациям, сложным задачам и важным решениям. Избегая всего этого, вы в лучшем случае остаетесь на месте.

Сталкиваясь с вызовом, единственное верное действие — принять его и двигаться дальше. А если потерпите фиаско, не сворачивайте с пути. Помните: быть успешным не значит никогда не падать, это значит уметь быстро подниматься.

Побеждайте. В продажах нет второго приза. Помните об этом всякий раз, когда возникает соблазн расслабиться или схалтурить.

Вместо послесловия, или 4 столпа уверенных продаж

Большинство грамотных советов о том, как добиться успеха в сфере продаж (да и в любой другой), ориентированы на интенсивную — и подчас продолжительную — работу над собой.

Нельзя лечь спать тревожным и одолеваемым заблуждениями и страхами, а проснуться успешным и свободным в обращении с клиентами. А так хочется.

Если вы остро нуждаетесь в ощущении уверенности, но взрастить его пока не удалось, «займите» уверенность у своего окружения.

1. Ваша компания. Разумеется, продавец знает, как называется и чем занимается компания, на которую он работает. Но этого мало. Нужно хорошо изучить преимущества своей фирмы, а также иметь представление о ее недостатках. Кроме того, важно искренне любить свою компанию и знать, за что ее любят и ценят клиенты.

Последнее знание особенно ценно для привлечения новых клиентов. Разговаривая с ними и обсуждая сотрудничество, держите в голове как минимум три наиболее явных преимущества вашей фирмы. Это придаст вам уверенности.

2. Ваша команда. Люди, вместе с которыми вы работаете ради достижения общей цели, очень важны. Всегда помните как минимум о трех уникальных качествах коллег. Это придаст вам уверенности.

3. Ваши товары или услуги. Четко представляйте, чем ваши товары или услуги уникальны, что отличает их от других, какие преимущества они дают клиенту.

Презентуя продукт, каждый раз ориентируйтесь на индивидуальные потребности конкретного клиента. Подберите и держите в голове три наиболее важных для клиента преимущества от вашего продукта.

4. Вы. Будьте собой, не пытайтесь кому-то подражать. Помните, что вы уникальный специалист, обладающий определенными профессиональными и личностными качествами, а также жизненным опытом. Подумайте, за что вас любят и ценят в вашем окружении. В то же время будьте честны: не обещайте того, чего не можете выполнить. Во время общения с клиентами думайте о своих уникальных навыках и качествах. Это придаст вам уверенности.