Продаж: відновлення після невдач

Навіть найкращі продавці подеколи відверто розчаровують. Штрафи, позбавлення бонусів, загроза звільнення… Але чи це допомагає? Напевно, більшість керівників відповідять, що ні. Як же після прикрих невдач якомога швидше вийти на бажані результати? Ось думка Тома Сіарсі (Tom Searcy), засновника фірми Hunt Big Sales, людини, яка має репутацію одного із кращих продавців світу (зокрема, запровадивши свою систему продажу в чотирьох великих компаніях, він допоміг їм збільшити суми річних надходжень із $10 млн. до $100 млн.).

Том Сіарсі (Tom Searcy)

Що ж робити керівникові, якщо команда продавців втратила ореол непереможності? Ось п’ять порад щодо того, як допомогти їм повернути собі статус «супергероїв».

1. Навчіться казати «ні». Хапаючись за будь-яку нагоду заробити, навіть знаючи, що це погано вписується у філософію компанії, ви демонструєте відчуття безвихідності, яке руйнує віру в успіх. І, навпаки, відмовляючись від можливостей, які не відповідають культурі фірми або сутності її продукту, ви посилаєте колективові сигнал: компанія може впевнено перемагати у сферах, котрими покликана займатись. Відповідно, команда вкладатиме час та енергію у транзакції, що якнайкраще відповідають змісту вашого бізнесу.

2. Продумайте свою історію. Компанії-переможці мають оповіді з чітко визначеним змістом, що відмежовує їх від конкурентів. Нещодавно я працював з однією фірмою, котру турбувало те, що ринок сприймає їхню пропозицію як товар масового попиту. Ми змінили зміст послання, що раніше фокусувалось на характеристиках і ціні продукту, та запропонували наступне: «При прийнятті рішення найважливішим для вас є те, яка компанія знаходиться найближче для здійснення вам доставки, хто має історію найоперативнішого реагування та хто може обробити вашу транзакцію із найбільшою точністю. Все інше як у всіх». Цей меседж, який дуже точно відповідав природі їхнього бізнесу, дозволив переключити розмову з продукту на характеристики цілком іншого рівня. Якою б не була ваша оповідь, ви повинні відчувати свій глибинний зв'язок з нею та добре розуміти, як вона впливає на продуктивність продажу. Тоді ваші продавці впевнено почуватимуть себе під час найскладніших розмов.

3. Керуйте, знаходячись попереду. У складні періоди, коли ваші люди спілкуються з потенційними клієнтами, ви мусите знаходитись поруч. Таким чином ви демонструєте свою віру в команду та компанію, а це додає всім впевненості та заряджає енергією. Одного разу я готував презентацію угоди, вартість якої визначалась цифрою з дев’ятьома нулями. У день, коли мала відбутися зустріч, керівник компанії знайшов привід, щоб не з’явитись на неї. Достеменно не пам’ятаю, що нам було тоді сказано, але він просто не вірив у наш виграш. Ми ж таки перемогли — а ось цей CEO програв. Бо через своє боягузтво втратив і авторитет, і довіру до себе.

4. Робіть висновки з невдач. Якщо ваша компанія не змогла отримати якійсь цінний контракт, проаналізуйте — чому. Найкращі фірми доводять до команд дві-три тези про те, чому щось пішло не так. А це надає людям впевненості, бо знаючи, що спрацювало, а що ні, вони чітко розуміють, у якому напрямі слід рухатись.

5. Відзначайте перемоги. Маленькі виграші або великі — це немає значення. Головне — щоб ви інформували про позитивні зрушення і компанію, і команду. Часто після провалів є відчуття: ось-ось ми здобудемо велику угоду і зможемо таким чином відігратись. Проте з досвіду знаю: найважливішим є не окремі яскраві події, а формування відчуття переможності. А для цього слід постійно показувати людям: попри все, ми таки просуваємось уперед.

Невдалі сезони продажу будуть завжди і навряд чи вам вдасться позбутись цього явища. Проте цілком у ваших силах зміцнити впевненість підлеглих у собі та налаштувати їх на позитив. Так ви можете скоротити тривалість важкого для них періоду.

За матеріалами "How to Get Employees to Think Like an Owner", Chief Executive.