Как выжить стартапу в конкуренции с гигантами индустрии

Источник: Rusbase

Стартапам всегда приходится нелегко. Крупные игроки делают все, чтобы украсть революционные идеи и раздавить конкурентов. Но у стартапов есть свои преимущества, которые помогают им выжить в условиях конкуренции. Вот что советует предприниматель и президент маркетингового агентства AVALA Джефф Кофман (Jeff Coffman).

Маленькие компании должны действовать как малый бизнес, но при этом показывать силу уровня крупной организации. Правильная комбинация разных тактик поможет стартапу не только выжить в условиях конкуренции, но и добиться успеха.

Отвечайте потенциальным клиентам быстро и лично

Малые компании отличаются от крупных более чутким и человечным общением. Недавно одна компания прислала мне формальное письмо насчет покупки кое-какой информации из нашей базы. Я ответил на него, задав несколько уточняющих вопросов, и получил автоматический ответ, в котором не было ничего о том, что меня интересовало. Если бы живой человек ответил на мои вопросы, то, возможно, эта компания смогла бы с нами поработать.

Неважно, как вы общаетесь — лично или по телефону — всегда отвечайте быстро и лично. Так вы усилите обаяние малого бизнеса. Самые разные компании пользуются автоматическими программами для маркетинга, но тем самым отказываются от индивидуального подхода, который и отличает малый бизнес от корпораций.

Если потребитель использует автоматический канал связи — электронную почту или рекламу — то худшим решением для маленькой компании будет дать автоматический ответ. Когда мы видим потенциального клиента на одной из наших цифровых платформ, с ним всегда связывается живой человек, который договаривается о телефонном разговоре.

Не пытайтесь решить уникальные проблемы стандартными методами

Крупные компании стараются работать с клиентами в определенных рамках. У маленьких же есть возможность использовать индивидуальный подход в зависимости от конкретных потребностей.

Один из наших клиентов, компания Toyota Forklifts, выбрала наш небольшой стартап из множества других вариантов не просто так. Toyota нуждалась в особой помощи, которую никто не предлагал. Вместо того чтобы обратиться к «достаточно хорошему» крупному поставщику услуг, компания поинтересовалась, во сколько нам обойдется наем сотрудников для выполнения новой программы. Это довольно необычный уровень кастомизации, но небольшой размер нашей компании позволил нам переработать свою внутреннюю структуру, чтобы удовлетворить запрос, который был не под силу другим.

Ваши клиенты должны знать сотрудников, которые с ними работают

У крупных компаний есть большие отделы продаж и множество сотрудников, которые общаются с клиентами. У маленьких компаний мало людей, но этот факт может стать вашим преимуществом. Исследование McKinsey показало, что постоянное взаимодействие с клиентом может увеличить уровень удовлетворенности потребителя на 20%, а прибыль на 15%. Поддерживайте с клиентом живой контакт, чтобы потенциальные покупатели понимали, что работают с человеком, а не брендом.

Постарайтесь использовать одних и тех же сотрудников на всех стадиях работы с клиентом, чтобы он чувствовал свою ценность и ему не казалось, что его перекидывают от одного отдела к другому.

Каким бы ни было влияние крупных компаний, они не смогут удовлетворить потребности каждого клиента, а значит у стартапов есть шанс для выживания и процветания. Маленькие фирмы могут воспользоваться своей гибкостью и креативностью, чтобы добиться успеха у клиентов там, где застревают крупные корпорации. Стартапам, строящим активные и продуктивные отношения с клиентами, будет проще выиграть у неповоротливых гигантов на современном, быстро меняющемся рынке.

По материалам "3 Tips for Thriving Among Industry Giants", Entrepreneur.