Он стоит за ценой

Авторы: Наталья Науменко, "Власть денег" (№46, ноябрь, 2007)

Кто сможет договориться с самыми сложными клиентами, отстоять интересы компании, организовать и объединить усилия многих людей? Конечно, коммерческий директор.

«Зачастую коммерческий директор играет ключевую роль в процессе разработки системы сбыта, от него зависит и успешность работы с ключевыми клиентами. А от деятельности отдела сбыта будет напрямую зависеть успешность, а порой — и существование предприятия», — считает Виктор Доренцев, коммерческий директор Hoche Ingenieurekonstruktionen (проектирование, строительство, штат — 27 чел.).

В то же время единого понимания роли коммерческого директора в организационной структуре компании не существует.В зависимости от сферы деятельности компании и ее оргструктуры набор должностных обязанностей коммерческих директоров может существенно отличаться. Наиболее часто к задачам, которые призван решать коммерческий директор в торговой компании, можно отнести организацию системы сбыта, разработку и контроль выполнения плана продаж, координацию работы со смежными подразделениями — маркетингом и логистикой. На производственном предприятии коммерческий директор может отвечать за сбыт, закупки и взаимодействие с поставщиками.

Нельзя забывать и о том, что от коммерческого директора зависит и психологический климат во вверенном ему подразделении. От того, насколько грамотно будут распределены зоны ответственности между менеджерами и построена система работы с клиентами, зависит продуктивность работы (подробнее о принципах работы менеджеров по продажам — см. «Продавцы от Бога», №39 «ВД», 2006 г.).

Впрочем, по мнению, Веры Тамко, директора департамента рекрутинга компании «Стафф Сервис» (штат — 20 чел.), название должности «коммерческий директор» все реже встречается как в вакансиях, так и в резюме. Это объясняется тем фактом, что на рынок выходит все больше иностранных компаний, где принято обозначать эту должность как руководитель департамента по развитию или по работе с VIP-клиентами, директор департамента продаж и т.п.

Практики и теоретики

Также одной из последних тенденций, наблюдаемых на рынке труда, стало разделение коммерческих директоров на практиков, то есть тех, кто вырос из менеджеров по продажам, и управленцев, чьи функции в большей степени предполагают осуществление планирования и контроля. «В одних компаниях хотят видеть самого лучшего и опытного «продажника», который мог бы и сам работать с самыми крупными и значимыми клиентами, в других — мечтают об управленце, который бы занимался планированием и контролем, участвовал в разработке стратегий продвижения», — рассказывает Виктор Доренцев.

Однако каждая из этих категорий коммерческих директоров имеет свои достоинства и недостатки. Бесценный опыт, приобретенный «в полях», позволяет коммерческому директору-практику реально оценивать структуру спроса и предложения в родном сегменте рынка, интуитивно понимать, какие приемы способствуют увеличению объемов продаж. Они принимают верные тактические решения, но склонны недооценивать такие функции, как прогнозирование и планирование.

Директора-управленцы, в свою очередь, отлично справляются с планированием и умеют работать с документами. Они могут быть хорошими аналитиками, но при отсутствии непосредственных контактов с клиентами могут недопонимать важнейшие нюансы работы своих подчиненных.

HRы, опрошенные «ВД», рассказывают, что нередко приходится наблюдать определенный конфликт интересов между рядовыми сотрудниками и собственниками компаний. Первые предпочитают в качестве непосредственного начальника видеть «практика», вторые склонны отдавать предпочтение управленцам.

Ну, а те кандидаты, которые совмещают эти качества, — входят в число «звездных» сотрудников. Поэтому лучшие коммерческие директора, обладая навыками и знаниями управленцев, имеют опыт продаж и продолжают общаться с клиентами.

Чему не учат в школе

Что касается образования директоров по продажам, то далеко не все работодатели единодушны относительно того, каким оно должно быть. Порой предпочтение отдается специалистам, получившим степень МВА, а иногда работодателей отпугивают амбициозность и высокие запросы выпускников этих бизнес-школ. Но идеальный кандидат в представлении работодателя должен иметь два образования: первое — профильное, соответствующее сфере деятельности компании, а второе — экономическое.

Впрочем, все без исключения собеседники «ВД» согласны с тем, что гораздо большее значение имеет опыт работы, в том числе в смежных областях, например, в логистике или маркетинге. Именно это, наряду с соответствующими личными качествами, считается показателем высокой квалификации.

«Мой многолетний опыт в подборе персонала подсказывает, что хорошим сейлзом нужно родиться. Этих людей отличает совершенно особый набор врожденных качеств, выработать которые, даже при большом желании, невозможно. Во-первых, это коммуникативная выносливость, которая отличается от пресловутой коммуникабельности тем, что человек может не только легко и с удовольствием общаться в дружеской компании, но и выдерживать большое количество активного общения. Во-вторых, это энергичность, которая тоже является свойством темперамента, а в-третьих — настойчивость», — поделился Марк Круповецкий, независимый консультант в сфере управления персоналом.

Учитывая, что отдел продаж всегда вызывает пристальное внимание руководства, именно менеджеры по сбыту наиболее подвержены эмоциональному выгоранию, и хороших сейлзов всегда не хватает — без харизмы и умения мотивировать людей коммерческому директору не обойтись. Другими не менее ценными качествами являются требовательность и самодисциплина.

Вечный поиск

По данным рекрутинговых агентств, около трети работодателей желали бы видеть в своей команде человека, имеющего опыт работы в том же сегменте рынка и досконально знающего все его нюансы. К сожалению, это значительно усложняет поиск подходящих кандидатов. «Знание продукта, которое так ценится многими работодателями, я бы не ставил во главу угла. Ведь заинтересованному, грамотному человеку может быть достаточно трех-четырех месяцев, чтобы разобраться в особенностях продукции. Кроме того, человек с другого рынка может предложить какие-нибудь новые, интересные решения», — считает Марк Круповецкий.

В то же время, по мнению многих работодателей, у кандидата, имеющего опыт работы в том же сегменте рынка, есть одно важное преимущество — налаженные связи и полезные знакомства, наличие которых может стать существенным плюсом.

Впрочем, особенности работы с товарами определенной ценовой категории действительно могут иметь значение. «Если потенциальный коммерческий директор знает схемы продаж эксклюзива или товаров высшей ценовой категории, то работать в сфере продаж эконом-класса ему может быть очень неуютно. И наоборот — тому, кто привык работать с массовым потребителем, может быть очень сложно переключиться на штучные продажи», — утверждает Виктор Доренцев.

Коммерческие директора ценятся на вес золота, поэтому большинство компаний, нуждающихся в таких специалистах, обращаются к услугам рекрутеров. «Что касается поиска таких кандидатов, эффективнее всего вести прямой поиск и хедхантинг, — делится опытом Вера Тамко. — Если говорить о проблемах, которые могут возникнуть при поиске, то хотелось бы отметить следующие. Резюме кандидатов, как правило, нет в интернете. Они ищут работу через знакомых, по рекомендациям, самостоятельно переходят к конкурентам или заказчикам. Во время собеседования кандидат может зарекомендовать себя лучше, чем на самом деле. Навыки самопрезентации могут быть великолепны, а вот с продажами, постановкой целей, управленческими качествами не все так гладко, что, к сожалению, может проявиться в первые месяцы работы».

Другой вариант — поиск через знакомых и деловых партнеров руководства и сотрудников компании. Преимущества этого подхода — в возможности получить более объективную информацию о претенденте от поручителя, а также в более высокой лояльности таких кандидатов к компании еще на этапе знакомства. Ведь человек, пришедший по рекомендации общих знакомых, не выбирает варианты трудоустройства, как это бывает, если он разослал резюме в десяток рекрутинговых агентств, а идет в определенную компанию, о которой он уже получил достоверную информацию. Поэтому шансы того, что новичок быстрее и органичнее впишется в корпоративную культуру, повышаются.

В заключение следует отметить, что доходы коммерческих директоров значительно варьируются. Общим является то, что в 90% компаний заработная плата для этой категории топ-менеджеров состоит из фиксированной и бонусной частей. При этом бонусы зависят от результатов деятельности всего коммерческого департамента и могут составлять значительную сумму. Что касается фиксированной части, то ее нижней границей можно назвать цифру $1000-1500. В среднем же она составляет от $3-6 тыс.

КАК ОТЛИЧИТЬ ПОДДЕЛКУ

• Оценить способность выделять главное, понимание реальных рыночных тенденций и умение соотносить с ними свои действия.

• Очень важно досконально выяснить, какой личный вклад внес кандидат в развитие компании, получить рекомендации от предыдущих работодателей (в том числе и от подчиненных).

• Важным качеством коммерческого директора являются отличные навыки ведения переговоров. Для этого лучше всего предлагать моделирование ситуаций в рамках деловой игры.

• На финальное собеседование предложить претенденту подготовить план развития и увеличения продаж при наличии исходных данных (информации о компании, этапах развития, месте на рынке, целях).