Переверніть сценарій: змусьте людей думати, що ваша ідея — це їхня ідея

Орен Клафф (Oren Klaff), автор бестселера Pitch Anything, повністю змінить ваш підхід до переконання. Якщо і є один урок, який він засвоїв за десятиліття пітчингів, презентацій і укладення довгострокових і високорівневих угод, так це те, що люди втомилися бути об’єктами торгів і продажу. Найбільше вони ненавидять, коли їм кажуть, що думати. Що більше ви їх штовхаєте, то більше вони чинять опір. Ось чому Клафф вирішив викинути стару інструкцію на переконання. Замість цього, щоб привернути увагу, створити довіру і закрити операцію, вам потрібно перевернути сценарій.

У своїй новій книзі «Flip the Script: Getting People to Think Your Idea Is Their Idea» («Переверніть сценарій: змусити людей думати, що ваша ідея — це їхня ідея») Орен Клафф стверджує, що особи, які приймають рішення, вже покінчили з тактикою продажу високого тиску. Вони заздалегідь проводять дослідження і повністю розраховують на переговори, в основі яких лежать ці дослідження. Вони хочуть купувати, а не продаватися.

Такий зрослий скептицизм спонукав багатьох експертів із навчання продажу розробити ще більш маніпулятивні сценарії, аби спробувати долати цей опір і закривати угоди. Клафф пропонує підхід зворотної психології. Замість того, щоб змушувати потенційних клієнтів приймати вашу ідею, чому б не використати їхню вроджену довіру до того, що вони вважають своїми власними ідеями? Простіше кажучи: «Допоможіть їм відкрити це самостійно, аби вони повірили в це, довірилися цьому і були в захваті від цього». Автор обіцяє, що успішне завершення такого маневру відкриє перспективи для потенційних клієнтів, які хочуть купувати і відчуватимуть себе добре, купуючи у вас.

Протиінтуїтивний підхід

Клафф визнає основні елементи традиційного процесу продажу, а потім демонструє потенціал зміни цього сценарію. Традиційний підхід полягає в тому, щоб спочатку витратити час на те, щоб завоювати симпатію і налагодити відносини з потенційним клієнтом. Потім ви описуєте особливості та переваги (features, advantages and benefits, FAB) вашого продукту або послуги, перш ніж швидко перейти до пробного закриття угоди. Якщо ж це відкидається, ви вплутуєтеся в битву заперечень.

Згідно з підходом Клаффа, образ думок зовсім інший. Замість симпатії та взаєморозуміння він виступає за встановлення панування через знання і досвід. Не витрачайте час на FAB. Використовуйте те, що автор називає встановленими ідеями — підготовлені відповіді на «велику трійку» проблем потенційного клієнта — Чому я повинен цим перейматися? Що це означає для мене? Чому ви?

Як тільки вони будуть встановлені і ви повністю привернете увагу потенційного клієнта, ви зможете зосередитися на правильному представленні ідеї. FAB дають потенційному клієнту занадто багато індивідуальних змінних, щоб їх можна було розглянути, особливо якщо загальна ідея полягає в тому, що більшість цих FAB є новими. Клафф рекомендує змінити цей меседж, щоб підкреслити, наскільки ідея є «простим ванільним» (plain vanilla) рішенням. Це зводить до мінімуму відволікаючі чинники, а потім дозволяє вам зосередитися на одному або двох ключових критеріях, які потенційний клієнт може зв’язати з «великою трійкою» проблем — тих, що вже були вирішені завдяки вашим заздалегідь підготовленим ідеям. Коли цей зв’язок встановлюється в свідомості потенційного клієнта, сценарій змінюється.

Є кілька додаткових налаштувань, які залежать від ситуації. На щастя, Клафф наводить різноманітний набір прикладів переговорів із російськими олігархами, швейцарськими банкірами і венчурними капіталістами Кремнієвої долини, аби продемонструвати силу цих оманливо простих кроків.

Flip the Script являє собою переконливий аргумент на користь відмови від традиційних сценаріїв продажу. Якщо ваш арсенал закриттів угод вичерпаний або більше не працює, ця книга може вам допомогти.

За матеріалами Soundview