Продаж: як зрушити гору з місця

Продаж, який раніше був справою торгових агентів, стає звичним елементом різних форм людської діяльності, зокрема, управлінської, — такою є головна ідея нової книги автора кількох міжнародних бестселерів Деніела Пінка (Daniel Pink) «To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others» («Людині властиво продавати. Дивовижна правда про те, що може зрушити інших з місця»)¹.

» Докладніше на Amazon

Проте справа не лише в тому, що радіус дії продажу кардинально розширюється. Крім того, трансформується його сутність. Так, наприклад, на зміну інформаційній асиметрії приходить інформаційний паритет. Якщо традиційно незбалансоване подання інформації давало перевагу менеджерам і продавцям, сьогодні усі сторони транзакції виграють від застосування етичних підходів та намірів сформувати тривалі стосунки, навіть якщо це і не дає миттєвих переваг. У «прозорому світі», де кожний має змогу перевірити правильність свого вибору, за словами Пінка, «здатність зрушити людину з місця зумовлюватиметься навичками вищого порядку; інакше кажучи, для цього буде потрібно стільки ж креативності та інтелекту, як і для проектування будинку чи інтерпретації результатів комп’ютерної томографії».

У свої книзі Пінк представляє альтеративний підхід до традиційного продажу, що базується на трьох «стовпах», якими є «співналаштованість», «позитивний умонастрій» та «чіткість». Ця «абетка» продажу (так автор книги називає свою систему) може стати в нагоді як продавцям, так і менеджерам.

Співналаштованість. Описуючи механізми співналаштування, Пінк звертається до даних психологічних досліджень, які свідчать про те, що люди з нижчим статусом легше налаштовуються на настрій та потреби індивідів, котрі займають вище положення. Таким чином, автор радить: якщо ви намагаєтеся схилити когось на свій бік, варто подумки уявити, що ваш статус нижчий, ніж в об’єкта вашої уваги. І ще, Пінк наводить висновки досліджень, які спростовують поширену думку стосовного того, що екстравертам краще вдається «завести» інших. Як виявилося, найкраще вміють налаштовуватися на «хвилю» співрозмовника амбіверти, котрі поєднують у собі риси як інтроверта, так і екстраверта. Тому їм вдається в залежності від ситуації переводити від дій до роздумів та навпаки. Крім усього, амбіверти вміють вислуховувати інших набагато краще, ніж екстраверти.

Позитивний умонастрій. Також автор книги звертає увагу на те, що «зрушити інших з місця» можна лише виявивши неабияку наполегливість разом із здатністю долати розпач, котра неминуче виникає «коли на вас хвиля за хвилею накочуються різкі відмови, неприйняття та відторгнення». Як же не захлинутися у цьому океані негативу? Базуючись на даних соціальної психології, Деніел Пінк рекомендує використовувати такі прийоми:

• розмова з собою. Ця методика не має нічого спільного з примітивним переконуванням себе на кшталт: «В мене все вийде!» Замість цього, Пінк радить задіяти внутрішнього «співрозмовника», який би допоміг вам краще зрозуміти завдання. Скажімо, ви можете запитати себе: «Чи зможу я змусити керівника підрозділу зрозуміти, чого ми прагнемо досягти?», а потім навести перелік аргументів, чому саме вам це вдасться, попутно з’ясовуючи, які ваші аргументи найслабкіші та як ви можете їх підсилити;
• підтримування позитивного настрою. Як твердять дослідники, аби підтримувати позитивне налаштування, слід дотримуватися засади: за кожною негативною емоцією повинно йти три позитивні. Таким чином, щоб зняти неприємний осад від категоричної відмови, можна зателефонувати клієнтам, котрих ви добре знаєте особисто, та які будуть раді з вами просто поспілкуватися;
• пояснення для себе. На цьому етапі потрібно правильно вибрати тон оповіді, у якій ви пояснюватимете собі, чому ваш задум не спрацював. Пінк наводить дані масштабного дослідження, відповідно до яких, люди, що швидко здаються, схильні сприймати невдачі як щось постійне, повсюдне та особисте. Натомість позитивно налаштовані індивіди вбачають у поразці окрему подію, тимчасовий відступ, спричинений зовнішніми обставинами.

Ясність. У цій частині книги Пінк описує техніки ефективного проведення транзакцій. Так, дуже часто потрібного результату можна досягти, вносячи ясність до малозрозумілої для людини ситуації, скажімо, роз’яснивши зміст викликів, котрі вона ще не повною мірою усвідомлює.

За матеріалами strategy+business.

¹ Книга займає другу позицію в категорії «Особистісний розвиток управлінців» переліку «Найкращі книги 2013-го року» за версією видання strategy+business.