Як змусити інших нас почути

У своїй новій книзі відомий психолог Роберт Чалдіні пояснює, що є головним важелем впливу на інших людей.

» Докладніше на Amazon

Поштовхом до написання «Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade» («"Пре-переконування": революційний спосіб впливу та схиляння інших на свій бік»)¹, свого роду приквелу до «Influence», стало осяяння, яке отримав Чалдіні, осмислюючи дані щодо тренінгових програм, покликаних навчити представників різноманітних професій спонукати нас казати «так». Аналізуючи діяльність найкращих виконавців у таких сферах, як продаж, дірект-маркетинг, рекрутинг та лінійний менеджмент, автор побачив, що «індивіди, які досконало оволоділи мистецтвом переконування, стали найкращими завдяки "пре-переконуванню" або процесу налаштування людей на позитивне сприйняття меседжа ще до того, як вони його почують».

Чалдіни описує приклад одного продавця протипожежних систем, який, на перший погляд, поводив себе дещо дивно. Кожного разу під час зустрічі з власниками будинку виявлялось, що він щось забув у машині і згадував про це точнісінько в момент, коли клієнти заповнювали опитувальник. Тоді продавець просив дозволу відлучитись на кілька хвилин — при цьому часто господарі давали йому ключ від будинку. «Тільки подумайте, Боб: чи дозволили б ви комусь входити до будинку без вашого супроводу? Хиба що людині, якій ви повністю довіряєте. Отже, я хочу, аби у свідомості домовласників, моя особа асоціювалась із довірою», — так пояснив він свої дії автору.

Вивчаючи механізми впливу, Чалдіні впевнився, що люди, яким вдається переконувати краще за інших, неперевершені у своєму вмінні скеровувати нашу увагу на те, що їм потрібно, для того аби створити «спеціальні моменти» або «певні миті, коли індивід більше всього схильний сприйняти послання комунікатора». Як стверджує автор, такі моменти можна генерувати навмисно, бо ми не просто надаємо непомірного значення тому, що пригорнуло нашу увагу, але й також знаходимо причинний зв’язок цього з іншими подіями. Це й пояснює, чому в разі успіху CEO дістаються всі лаври, а якщо з компанією трапляється біда, перша особа миттєво стає «офірним цапом». «Людина нагорі перебуває в полі загальної уваги — вона є дуже помітною як особистість, а тому її роль у причинному ланцюгу певних подій сильно завищено», — пише автор.

Але, як виявляється, навіть в епоху смартфонів заволодіти нашою увагою не так вже й складно. Секс, насилля та новизна — ось три надпотужні «магніти», котрі можуть притягнути нашу увагу, прорвавшись крізь завісу з постійних відволікань. Автор наводить приклад із дослідної практики Нобелівського лауреата, фізіолога Івана Павлова, який побачив, що в собак не завжди виділялась слина після дзвінка, що передував роздачі їжі. Умовний рефлекс не спрацьовував, якщо до лабораторії приходили нові відвідувачі. Тобто цікавість брала вгору і «дослідницький рефлекс» виявлявся потужнішим, ніж реакція на звук, що сповіщав про їжу.

Якщо щось вже заволодіває нашої увагою, то її можна підживлювати з допомогою кількох прийомів. Серед іншого — це апелювання до нашого прагнення відчути власну значущість (тут стане в нагоді використання слів «ви»/«ти»), не до кінця опрацьовані ідеї, що стимулює наше бажання завершити когнітивну подорож, а також, як підтверджує нев’януча популярність Шерлока Холмса, детектива з 130-річним стажем, — таємниця. Але чому просто не донести меседж до адресата, відразу щойно вам вдасться створити «спеціальний момент»? Тут також діють певні психологічні механізми. «Зосередивши увагу аудиторії на позитивних компонентах аргументу, ви підвищуєте шанси, що його буде прийнято без протидії людей, які не згідні з вашою позицією, бо таким чином ви зможете "відключити" їхню увагу», — зазначає автор.

Чалдіні пропонує чимало підказок та тактик, які можуть допомогли управлінцям ефективніше впливати на людей. Але також він приділяє значну увагу питанню етичності. Автор не вірить, що страх попастися «на гарячому» може змусити менеджерів відмовитись від ходіння не зовсім правильними шляхами. Бо, як показують дослідження, «лякаюче велика кількість менеджерів вищих рівнів готові вчиняти зловживання попри все». На переконання Чалдіні, набагато дієвішим засобом регулювання корпоративної поведінки є не покладання на чиюсь чесність, а усвідомлення наслідків, на які наражають бізнес непорядні керівники. Чалдіні наводить дані власних досліджень, котрі свідчать про те, що компанії, котрі застосовують недобросовісні бізнес-підходи, фактично власноруч знищують себе через низьку продуктивність персоналу, хронічно-високий рівень плинності та всілякі внутрішні махінації, до яких вдаються люди, наслідуючи приклад керівників.

За матеріалами strategy+business.

¹ Книга увійшла до переліку «Найкращі бізнес-книги 2016-го року» (категорія «Менеджмент») за версією видання strategy+business.