Вбивчий аргумент: 5 порад про комунікацію з книги «Переконання»
Джерело: K.Fund Media
Чому інколи корисно прикидатись простаком та як навчитись ставити правильні питання — у новій книзі Роберта Чалдині.
Роберт Чалдині (Robert Cialdini) — один із найвідоміших американських психологів та викладач Стенфордського університету. Головна тематика його досліджень — проведення успішних переговорів. Світову популярність автору принесла книга «Психологія впливу» (Influence: Science and Practice), що була перекладена 30 мовами і пережила п’ять перевидань у США.
Чалдині з самого дитинства знає про те, як знаходити спільну мову з людьми. Автор народився у італійській родині, його оточення було переважно польським, а жив він у місті Мілуокі, що відоме чисельною німецькою діаспорою.
У 2016 році він написав нову книгу «Переконання: революційні методи впливу на людей» (Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade).
Робота Чалдині стала бестселером видань The New York Times та The Wall Street Journal. Протягом року її переклали 23 мовами, в тому числі і українською — у видавництві КСД. Це книга про те, як переконати будь-кого у будь-чому.
K.Fund Media обрав п’ять найцікавіших тез з книги Чалдині, що допоможуть досягнути свого у найважчих переговорах.
1. Попередня підготовка
До будь-яких переговорів потрібно готуватись завчасно. Про це пише автор книги «Переконання». Чалдині проводив численні дослідження та був присутній на сотнях зустрічей продавців та клієнтів. «Найуспішніші перемовники найбільше уваги приділяли плануванню своїх дій і словам перед висуненням пропозиції», — пише автор.
Тобто, щоб стати «хорошим комунікатором» або ж продавцем, потрібно опанувати мистецтво «попереднього переконання» та здобувати симпатію цільової аудиторії до висунення тієї чи іншої пропозиції.
Наприклад, один з продавців приходив до людей додому та прикидався забудькуватим простаком. «Вибачте, я забув презентацію у своєму авто», — казав він. Така система дозволяла увійти в довіру до людей. Якщо тобі довіряють, продати будь-що набагато легше, пише Чалдині.
2. Творці моменту
Усьому свій час. І проханню теж. Людина, яка вміє слушно обирати час для прохань, порад або пропозицій, досягне чудових результатів, пише Чалдині. Найважливіше — вміти самому створювати ситуації, в яких візаві не зможе вам відмовити. Щоб проілюструвати цю ситуацію, автор згадує приклад зі свого життя. Він погодився викладати один з курсів MBA навіть попри те, що йому катастрофічно не вистачало часу, а його видавці щодня нагадували — потрібно закінчити написання нової книги.
Чому Чалдині погодився на це? За його словами, декан вишу, який і організовував MBA, допоміг йому з облаштуванням нового офісу та похвалив його попередню книгу.
Таким чином автор дійшов висновку: щоб щось отримати — не забувайте спершу віддати. Також не варто забувати про марнославство людей. Адже, як казав герой Аль Пачіно у фільмі «Адвокат диявола», — це улюблений гріх темних сил.
3. Перестановка доданків
Щоб отримати бажані відповіді, навчіться ставити правильні питання. Чалдині радить не довіряти більшості соціологічних опитувань. Завдяки провокативним питанням людей часто просто вводять в оману, пише автор. Наприклад, в Канаді проходило дослідження, де ставили, на перший погляд, однакові питання.
«Чи задоволені ви своїм життям?» і «Ви незадоволені своїм життям?»
У другому випадку, ймовірність того, що люди вважатимуть себе незадоволеними була на 375% вищою, пише Чалдині.
Така особливість пов’язана з тим, що нам легше зафіксувати наявність чогось, ніж його відсутність. Тому правильно сформульоване питання — це велика сила.
4. Володарі уваги
Привабливість та сексуальність — вагомий аргумент у досягненні мети. За словами Чалдині, люди підкорюються своїм основним інстинктам. Найбільше спокусі зробити необдуману покупку, яка рекламується завдяки інтимному підтексту, піддаються чоловіки середнього віку.
До речі, один з видавців колись пропонував автору назвати його бестселер «Психологія впливу» «Арсеналом зваблення мас». Це привабить більше читачів, казав він. Але інтимний підтекст допомагає у продажі, якщо цю річ ми використовуємо саме для сексу. Тому газовані напої, мийні засоби і кухонне приладдя не варто рекламувати за допомогою інтиму, пише Чалдині.
5. Етичні аспекти
Велика сила — велика відповідальність. Автор впевнений — будь-кого можна у чомусь переконати. Та чи етично це? «Я сам часто замислююсь про те, що моя книга може принести не лише користь, а і шкоду», — пише Роберт. Та на своє виправдання Чалдині говорить про те, що більшість його порад потрібні в світі бізнесу. Вміння переконувати та відстоювати свою точку зору — ознака успішної людини. А щодо етичності використання прийомів переконання, автор радить слухати свою інтуїцію та серце.
|
