Десять головних трендів у продажах

Автор: Олександр Киценко, керуючий партнер Oy-li Ukraine
Джерело: "НВ Бізнес"

"Чатбот тут, чатбот там". Не дивно, це один із найбільш глобальних трендів маркетингу і продажів. Але запевняю вас, він далеко не єдиний. У цій статті поговоримо про 10 головних трендів продажів.

1. Тренд на навчання

Вартість залучення ліда зростає, а якість його обробки не змінюється. Багато власників бізнесу вже зрозуміли, що найбільший пролом їх воронки продажів знаходиться саме в процесі лідоконвертаціі, а тому взяли курс на навчання співробітників. Якщо раніше тільки великі організації могли собі дозволити тримати штатного тренера і постійно навчати продавців, то зараз це необхідність для компаній будь-якого рівня.

Як навчати? Регулярні однотипні тренінги, присвячені одним і тим самим темам, не працюють. Навчання має бути персоналізованим. Все більшою популярністю користуються листи розвитку менеджерів. На кожного співробітника заводять такий документ, в якому зазначають, на якому рівні знаходяться ті чи інші навички фахівця зараз, і яке навчання потрібно в найближчий місяць саме цьому менеджеру.

2. Чатбот

Без них, правда, нікуди. Багато хто стверджує, що в майбутньому штучний інтелект зможе повністю замінити менеджерів з продажу. І це так лише частково. У простих продажах, чатбот вже зараз може замінити низькокваліфікованого співробітника. У складних — він істотно допоможе лише на етапі pre-sale, коли важлива висока швидкість відповіді. Однак вести переговори штучний інтелект не в змозі.

3. Відеопрезентація

Тренд на відеоконтент існує кілька останніх років. Раніше його відносили виключно до маркетингу, тепер же закордонні умільці навчилися використовувати відео і в продажах, розробивши для цих цілей спеціальну відеоплатформу. Система дозволяє не просто створювати відеопрезентації свого продукту/послуги, а й відстежувати на яких хвилинах відео зупиняли, скільки разів переглядали тощо. Цей інструмент дуже корисний для B2B галузі. Погодьтеся, якщо замість стандартної комерційної пропозиції на 30 сторінок у форматі PDF вам відправлять відеопрезентацію, шанси, що ви її переглянете та погодитесь на подальшу зустріч, вищі.

4. Продажі з використанням облікових записів

Глобальний тренд у сфері e-commerce. Статистика показує, що понад 30% лідів не купують через тривалий процес реєстрації. Вводити e-mail, номер телефону, адресу і так занадто довго, а якщо ви питаєте ще й індекс, то вважайте, що втратили більшу половину можливих покупців. Звичайно, вашими клієнтами стануть ті, кому дійсно потрібно купити, але на бажаючих здійснити імпульсивну покупку ви не заробите.

Вирішити цю проблему здатні продажі з використанням облікових записів. Як це працює? Система збирає інформацію про користувача. І коли він вперше входить на ваш сайт, йому не потрібно реєструватися, так як система вже пропонує його "звичайний" логін, номер телефону, електронну і домашню адресу.

5. Вузька спеціалізація

Кваліфіковані фахівці на ринку продажів завжди були і будуть у ціні, але цей тренд почав розвиватися глибше. Менеджери з продажу стають експертами. Експерт по роботі з дропшиперами, експерт із продажу в Instagram — таких вакансій на ринку праці поки немає, але це лише питання часу. Упевнений, вже цього року вони з'являться.

6. Big data

Глобальний тренд, про який усі говорять. На простому прикладі поясню, як він може допомогти в продажах вашому бізнесу. Припустимо, клієнт N стабільно купує у вашій компанії товари на суму 3 тис. грн один раз у три місяці. З останньої його покупки пройшло вже чотири місяці. Володіючи цією інформацією, ви відправляєте йому купон на знижку в 500 гривень. Тим самим вирішуєте відразу кілька завдань: підвищуєте лояльність і повертаєте клієнта, який, до речі, в цей конкретний раз, згідно зі статистикою, купить на суму вище середнього чека.

7. Тенденція до шерингу

Покоління мілленіалів прагне використовувати продукт, а не володіти ним. Тому в найближчі роки тенденція до шерингу буде тільки посилюватися. Сучасні люди швидше куплять доступ на місяць до хмарного сервісу, ніж ліцензію на стаціонарну програму. Якщо ви можете адаптувати свій продукт під такі умови, то цим варто зайнятися вже зараз.

8. Часткові замовлення і динамічні ціни на В2В ринку

Ці тенденції вже знайомі українському ринку. Часткові замовлення найбільш поширені в інтернет-магазинах одягу. Покупці можуть замовити кілька речей різних кольорів/розмірів. Кур'єр доставить їх додому, де вони самі виберуть те, що їм підходить. Динамічні ціни успішно використовує Uber. Сервіс надасть автомобіль у будь-якому випадку, але якщо на вулиці негода і підвищений попит, то ціна за поїздку може зрости в 2-3 рази. Однак це ринок В2С, а найближчим часом дані тенденції почнуть працювати і на В2В ринку.

9. VR

Глобальний тренд, який здатний повністю перевернути ставлення до інтернет-покупок. Приміряти костюм онлайн або подивитися чи підійде журнальний столик до інтер'єру квартири, просто тримаючи в руках смартфон, — саме про це мріють ваші клієнти. Такими рішеннями український ринок поки не може похвалитися, але це, знову ж таки, лише питання часу.

10. СПІН-продажі

Книга "СПІН-продажі" (SPIN-Selling) була написана ще у 1988-му році. Незважаючи на це, техніка СПІН досі вважається певним ноу-хау в продажах. Нічого більш сучасного поки ніхто не створив, але в цьому і немає потреби. Все тому, що більшість компаній так і не навчили своїх менеджерів використовувати дану техніку. На українському ринку досі існує думка, що кращий менеджер із продажу той, у якого "підвішений язик". Хоча насправді вміння слухати і ставити правильні питання в продажах має набагато більше значення.

Ілюстрація: Depositphotos.com