П’ять трендів, на які варто звернути увагу представникам сфери продажу та маркетингу у 2023 році

У час, коли поведінка та очікування клієнтів змінюються швидше, ніж будь-коли, нові стратегії для залучення покупців і збільшення доходу часто залежать від спритності, гнучкості та готовності бізнесу адаптуватися до галузевих змін.

Двома такими змінами, що виникли внаслідок пандемії, стали акцент на персоналізації та клієнтському досвіді. У цьому році організації можуть очікувати, що ці тренди триватимуть і зазнають подальшого розвитку, оскільки гібридна купівля-продаж стає новою нормою. Інструменти і тактики, які можуть краще використовувати дані про клієнтів і створювати більше відчуття актуальності для споживачів, стануть ключем до конкурентної переваги.

Маргарет Вайз (Margaret Wise), директорка із доходів компанії ClickDimensions, пропонує ознайомитися з п’ятьма трендами, які варто врахувати у своїх маркетингових стратегіях.

1. RevOps зростає

Внутрішня фрагментація процесу продажу вже давно стала джерелом тертя на шляху покупця. Це може мати негативний вплив на безперебійний клієнтський досвід, якого очікують споживачі. Компанії мають об’єднати свій внутрішній процес продажу, аби він відображав те, чому віддають перевагу та чого очікують їхні клієнти. Один із способів зробити це — за допомогою операцій із доходами. Ця бізнес-модель руйнує відокремленість і змушує всіх працювати на одну мету: отримання прибутку. А оскільки дохід тісно пов’язаний із покупками клієнтів, це часто призводить до об’єднання навколо клієнтського досвіду.

Процеси і тактики, які фокусуються на спільному використанні даних, узгоджених процедурах і чіткій комунікації, будуть життєво важливими для створення бездоганного досвіду, якого зараз очікують так багато клієнтів. Успішне впровадження моделі RevOps може призвести до підвищення рівня задоволеності внутрішніх клієнтів на 10-20%.

2. Кураторський контент — ключ до індивідуального продажу

В епоху цифрового продажу контент є одним із найпотужніших інструментів, які є в розпорядженні бізнесу. Підвищена залежність від контенту в процесі прийняття рішень особливо спостерігається в секторі В2В. Оскільки подорож покупця стає все більш самостійною, найкращим способом привернути увагу клієнтів є надання відповідної інформації протягом усього циклу продажу. Зважаючи на обсяг даних, які зараз мають команди маркетингу та продажу стосовно своїх перспектив та можливостей, можна використовувати контент значно ширше, ніж поширені повідомлення «від одного до багатьох», які стали домінуючим способом комунікації.

Уважно вивчаючи попередні дії клієнтів, а також комунікацію з маркетингу, команди продавців можуть побачити, який контент бачив потенційний клієнт. Потім вони можуть використовувати історичні дані для прийняття обґрунтованих рішень щодо іншого контенту, який буде найбільш цінним для потенційного клієнта в міру його просування по воронці. Це не тільки надає потенційному клієнту релевантний контент, але також демонструє, що ви чуєте його і розумієте його проблему, що може мати велике значення для побудови довіри.

3. Бізнес робить ставку на автоматизацію

Автоматизація може здатися контрінтуїтивною для персоналізованого клієнтського досвіду, але правда полягає в тому, що саме вона робить можливою масштабну персоналізацію. Існує дві основні функції автоматизації в сфері продажу та маркетингу: позбавлення людей повторюваних, рутинних завдань та аналіз великих обсягів інформації. Автоматизація повторюваних завдань дозволяє працівникам зосередитися на пріоритетах більш високого рівня і зменшує ймовірність того, що завдання буде пропущено, наприклад, перевірка електронних листів. Коли масштаби стають такою проблемою, клієнти можуть загубитися в деталях щоденної рутини. Це останнє, що вам потрібно для того, щоб вони відчули, що їх помітили і вони зрозуміли ваш бізнес. Автоматизація також може допомогти в аналізі даних і надати членам команди практичну інформацію.

4. Маркетинг на основі облікових записів стимулює персоналізацію

Якість має більше значення, ніж кількість, коли мова йде про потенційних клієнтів. Ви можете показати свою рекламу сотні людей, але якщо це не та авдиторія, вона не принесе жодного продажу. Розсіяний, узагальнений метод маркетингу, який надає перевагу переглядам та клікам, а не залученню та інтересу, більше не в тренді. Сьогоднішні клієнти завалені рекламою та компаніями. Вони навчилися відключати шум, якщо це не те, що їх дійсно цікавить.

Маркетинг на основі облікових записів бере цю концепцію і копає глибше. Він передбачає знайомство з конкретними акаунтами та їх деталями, щоб створити меседж, який відповідає їхнім конкретним та індивідуальним потребам. Він працює паралельно з RevOps та узгоджує продаж і маркетинг, щоб отримати інформацію від обох команд для визначення найкращих і найбільш вірогідних акаунтів для виграшу.

5. Покупці очікують досвіду самообслуговування

Зростаюча кількість споживачів, особливо серед молодого покоління, вважають за краще здійснювати свій купівельний шлях самостійно, без взаємодії з відділами продажу або маркетингу. 81% покупців хочуть бачити більше можливостей для самообслуговування. Це створює складну проблему для бізнесу, який десятиліттями покладався на людські ресурси для просування продуктів. Замість цього компанії мають зосередитися на досвіді роботи з продуктом і дозволити взаємодії з самим продуктом, щоб просувати споживачів далі вниз по воронці продажу.

Наприклад, у програмному забезпеченні демонстрації самообслуговування будуть життєво важливими для залучення більш незалежних клієнтів. Після того, як вони отримають власний самостійний досвід роботи з продуктом, вони будуть більш схильні звертатися за допомогою до висококваліфікованих фахівців із продажу, тому що вони можуть сформулювати свої запитання на основі власного досвіду.

Клієнтський досвід завжди був життєво важливим елементом успіху бізнесу. У міру того, як ми стаємо все більш цифровим суспільством, більша частина цього клієнтського досвіду буде визначатися в інтернеті і через екран. Подібно до тактики продажу та маркетингу в минулому, підприємствам доведеться працювати над тим, щоб диференціювати себе від конкурентів. Але вони мають робити це відповідно до очікувань та уподобань цифрової поведінки.

Ілюстрація: rioroses.com