Як клієнти стають інвесторами та співвласниками компаній

Автор: Тетяна Кузнєцова

Протягом останніх років все більше людей прагне перейти від ролі звичайного споживача товарів і послуг до активної участі в бізнесі. Виражається це, зокрема, у фінансуванні роботи компаній або в придбанні акцій. У результаті клієнти отримують не тільки прибуток (в тому чи іншому вигляді), але і новий досвід, і позитивні емоції. А організаціям даний тренд обіцяє перехід до більш простої моделі продажу (адже, ставши співвласниками чи інвесторами, клієнти самі починають рекламувати продукцію). Але, щоб скористатися цими перевагами, компаніям потрібно змінити свої старі моделі поведінки, стати більш відкритими у стосунках зі споживачами.

Наприклад, для того щоб зацікавити клієнтів (і, відповідно, отримати інвестиції), організації варто надати їм можливість контролювати бізнес — або хоча б спостерігати за ним. Новозеландська компанія Your Pure Honey, що виробляє мед, пропонує споживачам «всиновити» вулик бджіл або цілу пасіку. У першому випадку клієнту потрібно буде заплатити $390, і в кінці сезону (який триває з вересня по травень) він отримає 3 кг. меду. У другому випадку витрати складуть $2600, а результат — 20 кг. екологічно чистого продукту. Тобто клієнт отримує вулик або пасіку, проте йому немає необхідності самостійно доглядати за нею. Всі роботи виконають співробітники Your Pure Honey. «Спонсор» зможе спостерігати за процесом віддалено. Кожен, хто сплатив означену суму, отримує посилання на сайт, куди завантажуються фотографії та відео вуликів, а також інша інформація. А в кінці сезону, разом з медом, клієнту надсилають фотоальбом і DVD з матеріалами про його вулик або пасіку. Таким чином, Your Pure Honey продає не просто частку бізнесу, але і цікавий досвід, яким споживачі напевно захочуть поділитися з друзями. Крім того, отриманий мед — це унікальний продукт. Адже у виробництві не використовуються жодні хімічні речовини, а бджоли збирають нектар в екологічно чистих новозеландських лісах, розташованих далеко від будь-яких джерел забруднення навколишнього середовища.

Ще один приклад — голландська компанія Windcentrale. Її мета — допомогти тим споживачам, які не хочуть або не можуть встановити сонячну батарею або вітряк на своїй території, однак прагнуть використовувати «зелену» енергію. Windcentrale пропонує всім охочим придбати власну частку в місцевій вітряній електростанції (одна «порція» відповідає 500 кВт/год на рік). Розрахувавши свій середній рівень споживання електроенергії, людина може придбати відповідну кількість часток у бізнесі. Зручно те, що навіть якщо користувач змінить місце проживання, він може забрати надане йому обладнання з собою. Запустити вітряну електростанцію в роботу планується в 2013 році, і для цього компанії потрібно знайти як мінімум 3000 охочих взяти участь в цьому бізнесі.

Використовувати даний тренд можна і в інтернеті — як це робить, скажімо, сайт Zurker. Він являє собою соціальну мережу, яка дає користувачам можливість отримувати частку прибутку. Зараз ресурс знаходиться на стадії бета-тестування і доступний тільки за запрошеннями членів спільноти. Тих, хто вже є його користувачами, заохочують запрошувати своїх друзів — і натомість вони отримують віртуальні акції, цінність яких буде зростати одночасно з розвитком сайту. Відвідувачі можуть висловлювати свої побажання про те, як повинен працювати ресурс, які функції варто додати. Усі витрати та доходи компанії прозорі — і будуть залишатися такими і в майбутньому. Планується також зробити відкритим і програмний код сайту. Управління ресурсом зараз перебуває в руках кількох «старійшин», але з часом воно все більше буде переходити до членів спільноти.

Ця тенденція може бути корисна компаніям не тільки для фінансування своєї поточної діяльності, але і для розширення бізнесу. Ідея проста: замість того, щоб іти до банку, варто звернутися за додатковими коштами до власних лояльних клієнтів. Наприклад, англійська мережа ресторанів швидкого та здорового харчування Leon поставила перед собою мету: зібрати 1,5 млн. британських фунтів, не звертаючись до корпоративних інвесторів, і ці гроші спрямувати на відкриття нових закладів. Постійним клієнтам було запропоновано декілька варіантів співпраці. Вони передбачають інвестування різних грошових сум в розвиток бізнесу компанії (від 1,5 тис. до 5 тис. фунтів на три роки). За це клієнти отримають дивіденди в розмірі від 8% до 15% та інші приємні бонуси — а також задоволення від думки про те, що допомогли створенню нових робочих місць.

Заробити на використанні цього тренду можна не тільки у власному бізнесі, але й ставши посередником. Так, наприклад, онлайн-платформа CircleUp була створена для того, щоб допомогти клієнтам і компаніям знайти один одного. Вона орієнтована на організації, що працюють у сфері роздрібної торгівлі. А також на інвесторів, яким подобаються ті чи інші продукти і які хотіли б отримати частку власності у бізнесі, що ці товари виробляє.

Для компанії, яка прагне отримати фінансування через CircleUp, існує обмеження: її оборот за попередній рік повинен складати не менш, ніж $1 млн. У цьому випадку вона може бути зареєстрована на сайті — і отримає шанс залучити кошти в розмірі від $100 тис. до $1 млн. Що стосується клієнтів, то на даний момент обмеження існує і для них: вкладати гроші в організації, вказані на сайті, можуть тільки акредитовані інвестори. Однак на початку 2013 року ситуація зміниться: почнуть діяти зміни в американському законодавстві, і користуватися послугами CircleUp зможуть усі охочі.

Поки що ця тенденція тільки починає поширюватися (як в реальному світі, так і в інтернеті) — і це дає компаніям можливість скористатися її перевагами одними з перших. І, залучаючи гроші клієнтів, не тільки розвивати свій бізнес, але й збільшувати їхню лояльність.

За матеріалами springwise.com, trendwatching.com.