Пастка мислення «виграш-програш»: як із неї вирватися

Що трапляється, коли масштабна повінь мало не знищує компанію? Для співзасновника Whole Foods Джона Маккі (John Mackey) відповідь на це питання змінила саму суть бізнесу. У своєму виступі на конференції TED він розповідає про ніч, коли його перший магазин було зруйновано вщент, і пояснює, як перехід від мислення «win-lose» до філософії «win-win-win» допоміг йому побудувати успішну компанію — і чому цей підхід може спрацювати для будь-кого.

• У 1981 році перший магазин Whole Foods знищила найсильніша повінь в Остіні за 70 років. Компанія опинилася на межі банкрутства лише через дев’ять місяців після старту. Наступного ранку на прибирання прийшли не лише співробітники, а й клієнти та сусіди. Команда працювала безплатно, постачальники надали товар у кредит, інвестори вклали додатковий капітал, а банк видав нову позику — компанію врятувала мережа стейкхолдерів, які бачили у її виживанні власний успіх. Ця подія змінила погляд Джона Маккі на бізнес: він перестав сприймати компанію лише як спосіб заробітку і побачив у ній спільноту та мережу взаємин, яку потрібно розвивати й підтримувати.
• Більшість людей діють у парадигмі «win-lose» («виграш-програш»), де на першому місці — власний інтерес. Альтернатива — парадигма «win-win-win» («виграш-виграш-виграш»), філософія взаємодії, спрямована на взаємну користь для всіх сторін. Цей підхід знижує кількість конфліктів, адже дає змогу розв’язувати проблеми до їхньої ескалації.
• Втілення «win-win-win» вимагає трьох кроків: зсуву мислення (здатності вийти за межі власного інтересу й побачити перспективу іншого), зсуву в серці (відкритості, емпатії, відмови від захисної позиції) та творчої уяви, яка й генерує рішення, вигідні всім сторонам.
• Приклад практичного застосування «win-win-win» — програма Whole Trade, створена для етичної міжнародної торгівлі. Співпраця із сертифікаторами на кшталт Fair Trade та Rainforest Alliance забезпечила фермерським громадам вищі стандарти праці й соціальні премії, а компанії — якісніший продукт і конкурентну перевагу.
• Ще один показовий приклад — придбання компанії Bread and Circus у 1992 році. Різниця в $5 млн між пропозиціями сторін здавалася нездоланною, доки Маккі не запропонував комбінацію готівки й акцій. Довіра, яку він викликав завдяки щирому прагненню до взаємної вигоди, дозволила укласти угоду: власник отримав навіть більше запланованого, а придбана експертиза в категоріях свіжих продуктів стала фундаментом для зростання компанії зі $100 млн до понад $20 млрд продажів за 30 років.
• Успіх Whole Foods також дав поштовх усій індустрії натуральних та органічних продуктів, принісши фінансові вигоди тисячам фермерів, ранчерів і виробників.
• Мислення «win-win-win» — це навичка, яку варто цілеспрямовано розвивати, оскільки вона застосовна практично в будь-якій життєвій ситуації, а не лише в бізнесі.