«Cірі кардинали» угоди
Ситуація, коли угода, що, задавалося б, перебувала в одному кроці від підписання, так і залишалася нездійсненою мрією, знайома багатьом. На думку Майкла Маклафліна (Michael McLaughlin), головного консультант фірми MindShareConsulting, причина таких зривів полягає у тому, що ми подеколи недооцінюємо роль людей, які, хоча і перебувають осторонь переговорного процесу, можуть сказати своє вагоме слово.
Майкл Маклафлін
(Michael McLaughlin)
|
Зрозуміло, дії, які ви вчиняєте від час процесу продажу, є одним із найважливіших чинників, що формує сприйняття цінності клієнтом. Проте, приймаючи рішення про купівлю, він може опинитися під впливом інших, не менш значущих факторів. Адже перед тим як зробити велику покупку, більшість людей радяться з тими, кому довіряють, — з колегами, наставниками, босами і навіть членами родини.
Мова йде не про індивідів, котрі відіграють «офіційну» роль в ухваленні угоди, а про тих осіб з мережі клієнта, хто, ймовірно, може при нагоді щось шепнути йому на вухо. При цьому не виключено: шанси стосовно того, що ви поняття не маєте, ким є ці люди та як вони можуть вплинути на хід переговорів по транзакції, є доволі високими.
Скажімо, нещодавно мені довелося оговорювати з одним клієнтом проект, який так ніколи і не розпочався. Чому? Пізніше я довідався, що один із його колег засумнівався в цінності проекту, таким чином «поставивши на ньому хрест».
Зрозуміло, далеко не завжди можливо взнати, котрі люди можуть відвадити клієнта від угоди. Але цілком у ваших силах поставити запитання, що, ймовірно, допоможуть вам з’ясувати, думка яких людей важлива для об’єкта вашої уваги, а також, які питання щодо потенційної угоди можуть у них виникнути.
Наприклад, щоб зрозуміти точку зору колег вашого клієнта, поцікавтесь, як проект вписується в ряд інших ініціатив, що вже реалізуються або плануються. Ваш проект доповнює інші чи конкурує з ними? Також ви можете прямо спитати клієнта, як його колеги оцінюють проект, який ви пропонуєте. А що думають найвпливовіші члени колективу клієнта про потенційні зміни, які спричинить проект? Чи вважають вони ініціативу по-справжньому значущою або розглядають її як просто один із чергових проектів?
За допомогою аналогічних запитань, ви можете отримати уявлення про те, як можуть сприймати проект інші люди з оточення клієнта.
Використайте відповіді на ці запитання для того, щоб сформулювати пропозицію, яка б враховувала думку людей, які, перебуваючи «за лаштунками», впливають на остаточне рішення щодо проекту.
За матеріалами "Finding the Real Decision Makers", Management Consulting News.
|
