Питання для консультанта: чого слід очікувати вашим клієнтам?

Майкл Маклафлін (Michael McLaughlin), засновник фірми MindShare Consulting, здобув широку відомість як консультант, не в останню чергу завдяки корисним та влучним рекомендаціям, котрі допомогли багатьом його менш досвідченим колегам ствердитись у царині консалтингового бізнесу, оголосив про завершення своєї кар’єри. А свій фінальний пост Маклафлін присвятив питанню — як, розмовляючи з клієнтами про майбутнє, консультанти можуть зміцнити свої позиції на ринку.

Напевно, 99% консультантів хочуть залучити якомога більше потенційних клієнтів. Що цілком зрозуміло, адже інакше ваша практика почне «чахнути» на очах.

Зазвичай, щоб заінтригувати клієнтів, потрібно надати їм зрозумілі відповіді на два запитання: «Які основні тренди, як очікується, проявляться в галузі протягом трьох-п’яти наступних років?» та «Яке поле діяльності ці тренди можуть відкрити для бізнесу?».

Отже, структуруючи стратегію просування свого контенту, не забудьте про матеріали, що стосуються цих найважливіших для багатьох клієнтів запитань.

Чому це потрібно?

Для консультантів-початківців — це дуже хороший спосіб виділитися з-поміж інших. В основному представники цієї сфери, здійснюючи просування сайту, розповідають клієнтам, якою чудовою є їхня фірма. Для цього використовуються кейси, переліки клієнтів, їхні відгуки, а для більшої переконливості викладаються ще й резюме консультантів.

І в цьому немає нічого поганого. Зрештою, клієнти повинні якось узнати про вашу практику та людей, силами яких вона здійснюється. Але цього замало — ви можете (та мусите) піти далі.

Підготовивши вдумливий, добре структурований аналіз перспектив розвитку ринку або галузі, де функціонує бізнес вашого клієнта, ви виділитеся серед безлічі однотипних намагань переконати цілий світ у своїх перевагах.

Представляючи своє бачення майбутнього, ви продемонструєте здатність мислити стратегічно та розпізнавати тренди, котрі можуть проявитися в галузі завтра. У багатьох випадках цього достатньо, щоб пригорнути увагу клієнта.

Ніхто не каже, що можна взяти та не напружуючись написати такий аналіз. Вам доведеться знайти достатньо часу (якого у вас і без цього обмаль) із тим, щоб сконцентруватись виключно на осмисленні та написанні вашого огляду. І ще, це може стати неабияким випробовуванням вашого професіоналізму. Чи зможете ви узагальнити найважливіші ідеї стосовно того, що може очікувати бізнес чи галузь клієнта? Чи зможете викласти це у вигляді добре структурованої, зрозумілої історії?

Але у підсумку ваші зусилля окуплять себе. Сформулювавши своє бачення майбутнього, ви матимете контент, який стане основою для написання нових статей та виступів.

Зрозуміло, що це не разове дійство, а безперервний процес. Адже майбутнє — це ціль, що віддаляється від вас. Проте якщо ви хочете знайти спосіб оговорити з клієнтами їхні теперішні проблеми — обов’язково заведіть розмову про їхнє майбутнє.

За матеріалами "What’s Next for Your Clients?", Mindshare Consulting.