Три причини, чому всі консультанти мають бути інвесторами

Розвиток бізнесу, як на початку, так і в процесі діяльності, часто потребує від власників вчитися виконувати різні ролі або залучати сторонніх спеціалістів із тієї чи іншої сфери. Чи дійсно залучення таких експертів є ефективним інструментом для вирішення конкретних завдань, а також про те, як зацікавити консультанта бути корисним для проекту, Mind пропонує дізнатися з матеріалу головного лікаря організації Myia Health Алекса Голда (Alex Gold) для Entrepreneur.

Я сидів на відкритій терасі сан-франциської чайної «Самовар», що знаходиться у самому серці Єрба-Буени. Була середина літа, але 55-градусна температура та різкі прибережні вітри створювали відчуття пізньої осені.

— Я думав, що ця консультантка допоможе налагодити ділові контакти, щоб збільшити кількість клієнтів, однак після підписання договору про надання консультаційних послуг вона не виходила на зв’язок півроку, — розповідав мій знайомий підприємець, який відкрив компанію з дистанційного доставлення вантажів у Європу.

— Я з таким уже зустрічався, — сказав я. — Вона інвестувала кошти у твою компанію?

— Ні, — відповів мій друг. — Вона сказала, що в неї немає вільних коштів, але вона хоче допомагати.

Протягом декількох тижнів мій товариш намагався вплинути на консультантку, але марно. Він розірвав укладений договір із причини невиконання зобов’язань, втративши шість місяців дорогоцінного часу, впродовж якого міг би вже розвивати бізнес.

Для досягнення успіху будь-який стартап потребує допомоги консультантів, особливо на ранніх стадіях, коли наставництво та коучинг мають не менше, якщо не більше значення, ніж капітал. Консультанти допомагають сформувати основну базу знань, умінь та навичок, надають вузькоспеціальну інформацію та поради щодо ділових зв’язків та людських ресурсів. Часто вони відіграють вирішальну роль в ухваленні рішень щодо закриття ключових торгових операцій, утримання важливих співробітників або проведення рекламних кампаній для зміни напряму діяльності.

Все ж занадто часто підприємці скаржаться на консультантів, які не виявляють зацікавленості, надають допомогу дуже повільно або взагалі не виходять на зв’язок. Звичайно, я це спробував на своїй шкурі. Майже кожного разу, коли я відверто казав консультантам, що вони не виконують зобов’язання, у відповідь звучали вибачення, але поведінка не змінювалась.

Проблема ховається в невідповідності стимулів. Хоча всі консультанти переймаються компаніями, якими вони займаються, питання полягає в тому, наскільки? Зазвичай вони займають штатні посади в інших місцях, де мають певні зобов’язання, на виконання яких потрібен час, що й обмежує можливість надавати консультації. Однак якщо порівняти внесок консультантів з надзвичайною самовіддачею засновників та керівної команди — різниця разюча.

У цьому рівнянні не вистачає якогось важливого елементу.

Найпростіший шлях, яким можна піти, — надати можливість усім консультантам вкласти свої кошти в компанію. Навіть якщо йдеться про невелику суму, це допоможе забезпечити своєчасне виконання ключових показників ефективності (KPI), трохи збільшить обсяг інвестицій та людський потенціал і навіть відсіє консультантів, які лише хочуть отримати корпоративні права, а не сприяти досягненню успіхів компанії.

1. Інвестиції означають відповідність KPI

Після закінчення програми бізнес-акселератора кілька років тому я був шокований, що в компанії мого друга лише п’ять працівників займалися пошуком корпоративних клієнтів, використовуючи базові програмні засоби, наприклад Salesforce та Nvidia. Як у нього це вийшло? Він переконав кожного консультанта вкласти кошти в бізнес.

"Не всі консультанти можуть вкласти $25 000 або $50 000, тому ми знизили необхідну планку. Навіть $3000 інвестицій кардинально змінили наші результати", — сказав засновник. — "Вони відчувають себе справжніми партнерами в компанії і мають стимул допомагати в досягненні KPI".

Для стартапу досягнення ключових показників ефективності є важливим кроком до збільшення інвестицій та отримання прибутку. Над досягненням KPI працює вся команда. Ці кроки компанія стратегічно розробляє, щоб досягти певної мети чи рівня ефективності. Стартапи часто бувають обмежені в ресурсах, тому підприємці звертаються за допомогою до консультантів, щоб досягнути KPI.

Але існує важливий нюанс: якщо компанія не зможе досягти KPI, це може обернутися крахом. Консультанти ж спокійно повернуться до своєї постійної роботи або підуть консультувати інших.

Щоб вирівняти умови гри, просіть усіх консультантів вкладати хоча б мінімальну суму в компанію. Якщо консультант не може зробити мінімальну інвестицію, запитайте, скільки він може інвестувати, та дозвольте йому вкласти цю суму. Хоча це може прозвучати тривіально, але не можна недооцінювати психологічну цінність залучення капіталу для консультанта.

2. Інвестор притягує інвестора, а працівник — працівника

Одним із найважливіших аспектів залучення капіталу є те, що інвестори люблять приєднуватися до інших інвесторів, які вже вклалися в компанію. Для них це не лише зводить до мінімуму бізнес-ризик, а й створює спільну цінність та надає можливість співпрацювати з однодумцями. Якщо ваші консультанти інвестують у компанію, вони стають найціннішою мережею рекомендацій для інших можливих інвесторів, оскільки вони вже не лише консультують, а й інвестують. Послання, яке передають інвестиції, незалежно від розміру, є дуже дієвим.

Ця теорія працює і стосовно нових співробітників. Коли приймається рішення щодо влаштування на роботу в компанію, часто для таких ключових працівників, як керівники продажів, розробники, дизайнери, менеджери з продуктів та партнери, важлива думка тих, кому вони довіряють. Сам факт інвестування — це не лише зобов’язання консультанта, а й повідомлення, через яке потенційним працівникам передається відчуття впевненості.

3. Відсіювання консультантів, які лише хочуть бути присутніми

Якщо консультанти також інвестують, засновникам легше відфільтровувати тих, хто являє собою невелику цінність або навіть зменшує цінність, бо що приносить мало користі. Є такі бізнесмени чи спеціалісти, які хочуть приєднатися до так званих найгарячіших компаній, але у довгостроковій перспективі вони приносять мінімальну цінність. Незважаючи на це вони продовжують брати участь в акціонерному капіталі, займаючи місце тих, хто міг би принести більше цінності. Прив’язуючи участь консультантів до інвестицій, розумні підприємці відсіюють кандидатів, які шукають буферне місце для запису в резюме, від тих, які дійсно вірять у вашу компанію.

Для будь-якого бізнесу на ранній стадії консультації та коучинг такі ж важливі, як і капітал. Консультанти надають знання, поради та ділові зв’язки, які можуть підтримати або зламати молоду компанію. Ці радники також можуть довгий час працювати не на всю силу через недостатній рівень стимулів. Найкращий спосіб вирішити проблему — зробити всіх консультантів інвесторами. Це забезпечить збільшення інвестицій та покращення людських ресурсів, а також сприятиме досягненню KPI. При цьому ви можете відсіяти консультантів, які не вірять у вашу компанію.

Матеріал підготовлений у партнерстві з бюро перекладів «Профпереклад».

Ілюстрація: pharosinv.com