Мотиваційні установки: Як нам краще керувати собою та іншими

Що саме підштовхує вас до вчинення певних дій? Тривога, яка вами оволоділа? Чи може наснага, породжена непереборним бажанням якнайшвидше наблизитися до бажаного? Як стверджує Торі Хіггінс (Tory Higgins), професор кафедри психології Колумбійського університету, наше сприйняття реальності залежить від того, яка мотиваційна установка домінує у певний момент часу — прагнення досягати або запобігати. У своїй останній книзі «Focus» («Фокусування»)¹, він показує, як усвідомлення цих основних мотиваційних рушіїв, може допомогти нам краще керувати собою та іншими. В інтерв’ю для strategy+business Торі Хіггінс розповів про основні ідеї, які лягли в основу його книги.

Торі Хіггінс (Tory Higgins)

Що саме Ви маєте на увазі, говорячи про налаштування на досягнення та запобігання?

Головне розмежування між цими двома установками проявляється у тому, як ми підходимо до постановки цілей та прийняття рішень. Так, в режимі досягнення ціль для вас — це предмет бажань і прагнень; те, що збагатить ваше життя. Отже, прагнучи отримати якомога більше переваг, ви намагаєтеся не упустити жодної можливості, яка вам трапляється. Натомість у режимі запобігання, ви думаєте про ціль як про щось, що б дало безпеку та надійність. При цьому те, чим ви займаєтесь у певний момент часу, сприймається вами скоріше як дещо належне, неминуче, а зовсім не те, що хотілося б робити в ідеалі.

Таким чином, жадання досягнення оптимістичне за своєю сутністю. Ви бачите світ в «рожевому світлі», і це схиляє вас пориватися до звершень. А ось в режимі запобігання все навпаки. Вам не потрібні «рожеві окуляри», бо вони зроблять вас вразливішими. Ви говорите собі щось на зразок: «Якщо я не буду достатньо обережним, то, ймовірно, зазнаю невдачі». Такий спосіб мислення називається «захисним оптимізмом» — він напрочуд дієвий, коли потрібно прорахувати те, що може поставити успіх під загрозу.

У компанії установки людини змінюються залежно від посади, яку вона займає. Найвищі керівники тяжіють до установки на досягнення; натомість менеджменту середньої ланки більш притаманна зорієнтованість на запобігання. Проте це є не щось незмінне. Так, фінансова криза та рецесія налаштувала деяких людей на запобігання. Якщо взяти в загальному, то сьогодні керівникам американських компаній установка на запобігання притаманна більше, ніж 50 років тому.

А як проявляють ці дві установки у різних культурах?

Дослідження показали, американці, італійці та іспанці більшою мірою зорієнтовані на досягнення. А людям, що населяють такі країни, як Японія та Корея, більш властива установка на запобігання. На нашу думку, ці відмінності зумовлюються політичними, соціальними та природно-географічними умовами. Наприклад, Японія — острівна держава; у давні часи вона не мала багато ресурсів, які б зробили життя простим і комфортним. Отже, можна припустити, що найрозумніше у такій ситуації — сфокусуватися на тому, що необхідно, аби створити умови для безпечного та передбачуваного життя.

Натомість США — величезна країна, що має силу-силенну ресурсів. Також чималу роль відіграло питання особистого вибору. Адже люди вирушали за океан, прагнучи кращого життя. Вони були готові ризикнути й залишити позаду все, що мали до цього часу, в надії отримати взамін щось досконаліше.

Виглядає як «американська мрія»...

А це, власне, і є «американська мрія»… Якщо вам притаманна установка на досягнення, ви сприймаєте свої життєві цілі як ідеали — як те, про що ви мрієте, чого жадаєте. І з цієї точки зору природною відзнакою американської культури є зорієнтованість на досягнення. Проте, як я вже казав, зараз установка на запобігання виражена сильніше, ніж будь-коли раніше.

А як все це можуть застосувати менеджери на практиці?

Зорієнтованість на досягнення або запобігання — це насправді мотиваційні установки, а не просто особистісні характеристики індивіда. Якщо вам потрібні інновація та творчий підхід, тоді слід зорієнтувати працівників на досягнення. І тут варто застосувати бонуси, бо їхня сутність в отриманні переваг. Вони несуть у собі ось такий меседж: «Якщо ви зробите це й це, то одержите додаткові кошти і зможете покращити свою фінансову ситуацію».

Проте, коли справа торкається безпеки та надійності, в жодному разі не можна використовувати бонуси. Неправильно казати людям: «Якщо ви зробите цей літак безпечнішим і надійнішим, то одержите премію». Адже таким чином ви налаштуєте їх не на запобігання, а на досягнення. Тому краще сформулювати послання, яке вам потрібно донести до персоналу, так: «Ми зарезервували для вас ось таку суму. Ці гроші ваші — але ви їх втратите, якщо не зробите продукт надійним і безпечним». Тепер зміст меседжу націлено на те, що люди повинні зробити, аби не втратити гроші. Налаштування на запобігання змусить їх більше дбати про безпеку і надійність.

Як Ви вважаєте, чи знову домінуватиме серед американців установка на досягнення в разі, якщо економічна ситуація в країні поліпшиться?

На мою думку, зорієнтованість тільки на одну установку до нічого доброго не призводить. Так, в 2008-2009 роках чимало компаній чітко націлювалися на запобігання; і тому не робили жодних інвестицій, хоча і отримували прибутки. Зараз також є фірми, що «сидять» на мільярдах, але при цьому майже нічого не вкладають у розвиток бізнесу.

Досягти успіху у тривалій перспективі можна лише, якщо компанію очолюють люди, налаштовані як на досягнення, так і на запобігання.

За матеріалами "What’s My Motivation?", strategy+business.

¹ Книга «Focus: Use Different Ways of Seeing the World for Success and Influence» («Фокусування. Як два способи бачення світу наближають нас до успіху та дають змогу зміцнювати вплив») написана у співавторстві з Хайді Грант Хелворсон (Heidi Grant Halvorson). Російською мовою цю працю видано під назвою «Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и цели».