Чотири техніки сторітелінгу, що допоможуть збільшити ваші продажі
Кембрі Крюз
(Kambri Crews)
|
Заволодіти увагою потенційного клієнта доволі важко; натомість, втратити її — простіше простого. Достатньо затягнути бесіду — і про угоду можна забути. Не дарма ж з’явилося поняття «бесіда у ліфті». Це означає, все, що ви хочете сказати, треба вмістити у 30 секунд (приблизно стільки часу потрібно, щоб дістатися ліфтом на поверх, куди направляється ваш можливий покупець). А що ж треба врахувати, аби історії не вийшли нудними? У своєму блозі публіцист Ліндсей Лавін (Lindsay Lavine) радить торговим представникам скористатися з порад, які відома письменниця та гумористка Кембрі Крюз (Kambri Crews) виклала у своїй книзі «Burn Down the Ground» («Спалити все»).
Батько й мати Кембрі Крюз були глухими; тож ще в дитинстві їй довелося проявляти неабияку кмітливість, аби навчитися спілкуватися зі світом своїх батьків. Зараз Крюз —власниця Ballyhoo Promotions, PR-компанії, що спеціалізується на стендап-камеді (гумористичний виступ перед живою аудиторією). Свою книгу вона по частинах оповідала глядачам зі сцени, спостерігаючи за їхньої реакцією, таким чином вичавлюючи з неї нудні чи затягнуті місця. Нижче представлено рекомендації Кембрі Крюз, що можуть стати в пригоді підприємцям.
1. Адаптуйте повідомлення, яке прагнете донести до клієнта. Відомо, що кожна людина по-різному реагує на одну й ту ж саму інформацію. Зрозуміло, що у вашій презентації ви повинні відштовхуватися від попередніх напрацювань. Але не намагайтеся вкотре переказувати матеріали, які використовували раніше. Завжди адаптуйте ваше послання, інакше ризикуєте втратити клієнта у перші ж секунди спілкування.
2. Сформулюйте ключові думки вашої оповіді. Готуючи опорні моменти презентації, ви краще запам’ятаєте, що хочете сказати. Тримайте їхній перелік при собі, і при потребі не бійтесь у нього заглядати. Проте, не варто заздалегідь відпрацьовувати повний сценарій розмови. Щойно людина відчує, що ви декламуєте текст, який старанно репетирували кілька разів, то відразу «виключить» увагу. Лише імпровізуючи, ви достягнете спонтанності спілкування, що дасть змогу отримати потрібний відгук. Говоріть природньо, намагайтесь не виявляти внутрішню напруженість, утримуйте зоровий контакт зі співрозмовником
3. Структуруйте розповідь: вона повинна мати початок, середину та завершення. Її початок повинен «зачепити» потенційного покупця, натомість фінал — закликати до дії. Аналогічно до будь-якої історії, розказаної зі сцени, ваша оповідь має спонукати людину запитати себе: «Що мені це дасть — що я набуду чи втрачу?» Загалом, продумуючи розповідь, поставте запитання, чому саме вона може зацікавити людину?
4. Зробіть героями вашої історії реальних людей. Щоб ви не продавали, намагайтесь внести в оповідь емоційну складову. Найкраще «продаються» особисті історії. Скажімо, якщо ви продаєте кохлеарні імпланти, ви можете цитувати наукові дані, розповідати про клінічні випробовування та наводити аргументи «за» та «проти». Але, якщо ви покажете відео, в якому дитина з таким імплантом обертається, відреагувавши таким чином на голос матері, якій почула вперше, відгук клієнтів на вашу презентацію буде позитивнішим.
За матеріалами "4 Storytelling Techniques That Can Help You Increase Your Sales", Entrepreneur.
|
