Уникайте відкладеного продажу і ви досягнете якості в бізнесі
Автор статті Джеф Тул (Jeff Thull) — президент та генеральний директор Prime Resource Group, експерт в питаннях продажу та маркетингових стратегій, автор кількох бізнес-видань розповідає, чому немає нічого гіршого для продавця, ніж затягування угоди продажу.
У переліку "10 речей, які продавцям не хотілося б чути від своїх клієнтів" на першому місці знаходиться фраза "Нам потрібен час, щоб подумати про це". Для продавця ця фраза свідчить про цілий перелік потенційних проблем: додаткові зустрічі, потреба залучати більше людей, запити щодо додаткової інформації тощо. Ці затримки роблять процес продажу більш тривалим та ставлять під додатковий ризик, даючи змогу конкурентам перебрати на себе вашу угоду.
Чому ж це продовжує траплятися знову і знову? З точки зору продавця буває дуже важко зрозуміти, чому ж клієнти часто намагаються максимально відтягнути момент прийняття рішення. Правда ж зазвичай полягає в тому, що виною затягування угоди стають самі продавці. Парадокс — але саме бажання якомога швидше здійснити продажу, змушує продавцям пропонувати своїм клієнтам рішення тих проблем, розуміння яких до них ще навіть не прийшло. Та навіть якщо споживач і знатиме про проблему — він може не до кінця усвідомлювати її наслідки для бізнесу!
Є тільки дві причини, які зупиняють клієнта від покупки: або вони не вірять, що у них є проблема, або ж вони не вірять, що запропоноване рішення здатне їй зарадити. При цьому перша причина зустрічається набагато частіше. Але слід дуже чітко усвідомлювати, що пропозиція рішення клієнтові, який не вірить у проблему — це марна трата часу!
Тому перш за все продавцям слід навчитися дуже чітко показувати клієнтам, у чому полягає їхня проблема. Їм також варто звертати увагу споживачів на фінансові втрати їхнього бізнесу, якщо вони не зможуть вирішити цю проблему. Нарешті, останнім кроком повинен стати безпосередній продаж рішення, який відбудеться сам по собі, якщо ви правильно зробили перші два кроки.
Перший виклик, з яким стикається продавець — це "проблема рішення". Якщо проблема виявляється занадто складною і вимагає ускладненого технологічного рішення чи професійного сервісу — споживачі часто не здатні прийняти рішення самостійно. Коли продавці намагаються запропонувати їм свої рішення — то вони по суті хочуть "вкласти хорошу інформацію у поганий процес прийняття рішень". Щоб подолати цей виклик — потрібно разом із клієнтом здійснити пошук "симптомів" та допомогти йому зрозуміти, чому саме цей продукт або сервіс йому необхідний.
Другим викликом є "зміни". Продавці часто забувають, що рішення про покупку часто є і рішенням про "зміни". А зміни самі по собі — доволі болісна процедура. Тому споживачі (нехай навіть підсвідомо) будуть уникати їх.
Третім викликом є "цінність". "Цінність" може видатися доволі розмитою концепцію, яку часом складно ідентифікувати чи до кінця зрозуміти. Клієнтам потрібно бути впевненими, що вони отримують цінність — але не завжди існують найкращі способи визначити її. Тому продавцям важливо навчити своїх клієнтів "вимірювати цінність".
Тільки провівши споживача через трьохступінчатий процес прийняття рішення — можна досягнути продажу. Здобувши цю навичку, продавці навчаться суттєво скорочувати продажний цикл і працюватимуть набагато ефективніше. І не чутимуть від своїх клієнтів одне й те саме: "Нам потрібен час, щоб обміркувати угоду", вони чутимуть тільки: "Чудово, коли ми можемо почати?"
За матеріалами "Avoid Drawn Out Sales Cycles and Win Quality Business", Management Cconsulting News.
Скорочений переклад: Ярослав Федорак, MCUa.
|
