Як Apple підпорядковує вас своїй волі
Джерело: iBusiness.ru
Джек Хольт (Jack Holt), CEO і співзасновник Mattr, простеживши маркетингову стратегію Apple, розповів, як її застосувати в своєму бізнесі і що взагалі варто знати про сучасного споживача.
Джек Хольт
(Jack Holt)
|
Деякі власники iPhone стали б розглядати «гедонізм» (або прагнення до задоволення) як одну з основних цінностей у своєму житті, але коли ви подивитеся на тенденції і настрої, які стоять за маркетинговою стратегією компанії Apple за останні 30 років, вам не вдасться так швидко сказати: «Я з вами не погоджусь». Ця глибинна цінність, вкрай властива людині, сьогодні є ключовим фактором успіху Apple, незважаючи на те, що коли Apple лише починала своє сходження на олімп, в основу просування продукції на ринку були закладені зовсім інші принципи.
Абсолютний успіх продукції Apple і здатність компанії до зміни цінностей протягом багатьох років ще раз доводять, що Apple живе і дихає маркетингом, орієнтованим на цінності. Те ж саме має відбуватись і з вашим бізнесом.
Сильний маркетинг звертається до цінностей
Якщо ви новачок в маркетингу, орієнтованому на цінності, то ви повинні ознайомитися з циклічною структурою цінностей Шварца (див. малюнок). Ця модель вибудовує людські цінності в одній системі, яка може допомогти вам визначити найбільш ефективний спосіб виведення своєї продукції на ринок. Цінності, вказані в моделі Шварца, такі як гедонізм, стимуляція і самостійність, складають новий напрямок успішного маркетингу, орієнтованого на цінності.
Цей підхід перейняли кілька великих брендів. Нещодавня рекламна кампанія корпорації Microsoft під назвою "Empowering" про те, як технології змінюють світ, зворушує до глибини душі, в той час як промо нового сервісу компанії Amazon Kindle Unlimited апелює до бажання читачів негайно спробувати послугу.
Циклічна структура цінностей Шварца
Маркетинг, орієнтований на цінності, дуже ефективний завдяки цим самим цінностям — не в приклад переконанням, які є просто статичними ідеями. Коли активуються цінності, зароджуються глибокі почуття. Маркетинг, що включається у відносини між переконанням і дією, пробуджує у споживачів непереборне бажання взяти в цьому участь.
Як задіяти споживачів у вашій маркетинговій стратегії, заснованої на цінностях
Тривалий і гучний успіх — це не просто створення ідеального продукту. Це звернення до правильних цінностей, а потім перекладення цих цінностей на ваш цільовий ринок збуту і зрілий товар.
Ось три корисних уроків Apple, в основу яких покладено маркетинг, орієнтований на цінності.
1. Зробіть непотрібне необхідним
Перерахуйте топ-5 додатків на вашому iPhone? Навряд чи вони створені для порятунку чиїхось життів. Проте люди, такі як ви і я, сприяють високим показникам продажів смартфонів Apple: лише в 2013-му році користувачі придбали 150 млн. iPhone. Вам не потрібен iPhone 6, але ви відчайдушно хочете його отримати.
Продавати продукт, який всі хочуть купити, так само просто, як і надавати можливість вашим клієнтам задовольняти їхні потреби в стимуляції, владі, самостійності або іншій домінуючій цінності. Долучіться до цих цінностей і використовуйте їх для розробки та просування вашої торгової марки. І тоді бажання споживача заволодіти вашим продуктом буде рости як на дріжджах.
2. Зробіть ваш продукт декларацією цінностей
Ви повинні звертатися до потенційного кола покупців через цінності відповідно з часом і життєвим циклом компанії. У 1984-му році компанія Apple вірила, що антиконформістські погляди «зачеплять» її цільову аудиторію. Після того, як продукти Apple стали вважатися мейнстрімом, фокус маркетингу змістився на гедоністичні цінності.
Цей перегляд цінностей може виявитися ризикованим. Ви повинні враховувати підхід ваших конкурентів і всебічно аналізувати макроекономічне середовище, щоб залишатися успішним.
3. Підлаштовувайте свою пропозицію під зсув цінностей
Незважаючи на приголомшливий успіх, є причина, з якої Apple вже не відтворює цю стару модель зразка «1984». Сьогодні ціннісна значимість для споживачів швидко зміщується в бік гедонізму і стимуляції.
Замість того, щоб збиратися за одним столом, члени моєї родини часто вечеряють перед екраном ноутбука або планшета, роздивляючись останні добірки Buzzfeed або дивляться «Ходячих мерців» на Netflix. Ті, хто шанує традиції, далекі від антиконформізму і гедонізму, прийшли б у жах — але вони не є цільовою аудиторією Apple.
Подумайте про задоволення, яке ви отримуєте, завантаживши новий додаток або послухавши чудову нову пісню (запустивши додаток Beats Music, нещодавно придбаний Apple). Одержимість Apple апаратним забезпеченням, графічним дизайном і простотою підсилює їх прагнення робити свій продукт і презентації чудовими. Все, що вони роблять, приємно дивитися, зручно тримати і хочеться використовувати. Їх секрет — у зверненні до цінностей, які котируються на сучасному ринку.
За матеріалами "How Apple Bends You To Their Will", LinkedIn.
|
