Развитие клиента

ПОДРОБНЕЕ О КНИГЕ

Развитие клиента — это четырехшаговая структура, которая позволяет найти и подтвердить то, что вы определили как свойства вашего продукта, необходимые для удовлетворения потребностей клиентов; правильно ли вы выбрали для него рынок и методы, которые позволят вам заинтересовать клиентов и убедить их купить ваш продукт; верные ли ресурсы вы задействовали для масштабирования предприятия.

На абстрактном уровне суть развития клиента заключается в том, чтобы подвергнуть критике ваши основные бизнес-утверждения. Здесь применяется научный метод к тому, что на самом деле научным изысканием не является (построение бизнеса). Этот процесс будет походить на научный метод благодаря следующим шагам:

• наблюдение и описание феномена;
• формулирование гипотезы для объяснения феномена;
• использование гипотезы для прогнозирования результатов новых наблюдений;
• измерение результатов прогноза на основе экспериментальных тестов.?

Этот процесс используется для поиска и проверки следующей относящейся к бизнесу информации:

• продукт решает проблему опознаваемой группы пользователей (поиск клиента);
• рынок достаточно большой и успешный для того, чтобы построить жизнеспособный бизнес (проверка клиента);
• бизнес может масштабироваться посредством повторяющихся продаж и маркетинговой политики (создание компании);
• департаменты компании и рабочие процессы созданы для поддержания масштабирования (построение компании).

Старый афоризм гласит, что «может быть» — это худший ответ, который вы можете получить от клиента. Эта мудрость применима и к развитию клиента. Первый желанный результат применения стратегии развития клиента — это успешная, бурно развивающаяся компания; все, что может обещать развитие клиента, — это максимизировать потенциал компании для достижения успеха.

Второй желанный результат — это понимание того, что нет рынка или что ресурсов существующего рынка недостаточно для того, чтобы построить бизнес, о котором вы мечтаете. Чтобы исключить любые компромиссы между двумя этими конечными пунктами, предусмотрен повторяющийся аспект развития клиента. На каждой контрольной точке вы делаете «ключевой поворот» — меняете свои убеждения, — для того чтобы протестировать другой путь. В конечном счете вы или?находите нужный путь, или осознаете, что рынок отыграл свое, и закрываете бизнес.

Развитие клиента — это не жесткий набор действий, которые приводят бизнес к успеху, и не «претенциозная» философия, которая требует глубокого анализа и четкого соблюдения законов, спущенных «сверху» для того, чтобы вы не угодили в ад для стартапов. К вашему сведению, развитие клиента не является ни авторитетной, ни безапелляционной методологией.

Развитие клиента родилось из опыта Стива Бланка: «Я выжал суть из своих удач и провалов», — а также из его наблюдений за практикой успешных компаний.

Успешное внедрение развития клиента, не говоря уже о простой вере в него, не гарантирует успеха вашего бизнеса. Развитие клиента поможет вам — заставит вас — принимать более правильные решения, основываясь на проверенных гипотезах, а не на неподтвержденных убеждениях. Результаты процесса развития клиента могут выявить, что все ваши представления о вашем продукте, ваших клиентах и вашем рынке неверны. На самом деле так, скорее всего, и будет. А дальше — ваша задача как генератора идей (читай: предпринимателя) интерпретировать полученные вами данные и формулировать новые идеи, согласно которым вы будете действовать дальше.

Многие деловые книги призывают предпринимателей никогда не сдаваться. Они говорят, что надо упорно стоять на своем, не изменять мечтам о создании великого продукта и/или компании, что не важно, каковы их шансы и о чем говорит рынок, — успех где-то рядом. В этих книгах такого рода советы проиллюстрированы бодрыми историями предпринимателей, которые добились успеха вопреки низким шансам и попросту отказались признать себя побежденными.

Бесспорно, сохранять упорство и силу воли — это хороший совет, но методы развития клиента созданы таким образом, чтобы предоставить вам данные и ознакомить с отзывами, которые вы, возможно, не хотите слышать. А ваш долг — послушать. Нет ни одной компании — долларового миллиардера, которая бы открыто признала, что для достижения успеха они использовали модель развития клиента. При этом большинство таких компаний применяли в своей практике различные элементы развития клиента независимо от того, знали они, что именно использовали, или называли это как-то по-другому.

Метод развития клиента включает три составляющие:

1. Понимание философии метода.
2. Применение принципов метода к вашему бизнесу.
3. Планирование конкретных шагов.

Философия

Если по прочтении этой книги вы вынесете для себя только одну идею, то мы надеемся, что она будет такой: «Подвергайте сомнению свои убеждения».

Умейте отличать предпринимательское рвение от слепого высокомерия. Пусть ключевой поворот изменит ваш путь достижения собственного видения. Позвольте рынку привести вас к другому результату. Большинство успешных компаний сделали это.

Принципы

Применение принципов развития клиента к вашему бизнесу может стать, пожалуй, самым трудным заданием, с которым вы столкнетесь. Если у вас простая бизнес-модель, то вы готовы к подобному. Проверка ваших убеждений о верном продукте для верного клиента, о том, как наилучшим образом доставить продукт и как эффективнее всего достучаться до своих клиентов и «обратить их в свою веру», — это довольно простой процесс. Но чем сложнее модель и экосистема вашего бизнеса, тем сложнее определить порядок, в котором следует проверять убеждения, с кем их сравнивать и как. Не существует верных или неверных ответов, но, как только вы копнете глубже и коснетесь всех переменных, которые вам нужно оценить, вы поймете, насколько высок на самом деле ваш карточный домик.

Шаги

Если вы можете понять, как успешно применить все эти принципы к вашей бизнес-модели, то вам будет относительно легко понять и проработку реальных шагов, выделенных в этой книге. Понять легко, но внедрить на удивление трудно. Надеемся, что наши упражнения и рассказ о ловушках, которых следует избегать, помогут вам преодолеть все препятствия, с которыми сталкиваются предприниматели, когда действительно решаются сделать это.

Развитие клиента как структура должно быть подогнано под ваш бизнес подобно костюму, который портной шьет на заказ для клиента. Чтобы помочь вам достичь этой цели, мы структурировали эту книгу согласно следующим задачам:

• Сначала мы предоставляем вам свою интерпретацию ключевых концепций и определений, относящихся к маркетингу, развитию клиента и экономичным стартапам.
• Затем мы помогаем вам описать ваш бизнес, включая ваше видение, модель, продукт и целевой рынок, подготавливая вас таким образом к развитию клиента.
• Наконец, мы объясним вам, какие шаги необходимо предпринять для того, чтобы пройти первый этап развития клиента — поиск клиента.

В следующих книгах мы постараемся разобраться с другими этапами процесса развития клиента: поверьте нам, для первого раза будет более чем достаточно просто «попробовать на зуб» тему развития клиента.

^* Дарт Вейдер — главный герой культовой киноэпопеи «Звездные войны». Прим. пер.