Вы узнаете, как адаптировать структуру отдела продаж к жизненному циклу вашей компании, оптимально использовать возможности микрорынков и выявить влиятельных участников закупочного центра при крупных сделках. Разберетесь, чем плохи продажи решений и как выиграть сделку за счет решающего фактора. В этом сборнике также рассматриваются вопросы, связанные с управлением отделом продаж. Как сделать так, чтобы ваши отделы продаж и маркетинга начали слаженно работать? Сколько специалистов по продажам нужно, чтобы получить максимальную прибыль? Как мотивировать ваших менеджеров и правильно использовать систему вознаграждений за успешные сделки?
Советы, проверенные временем и практикой, результаты исследований от ведущих специалистов в области маркетинга и продаж, генеральных директоров и профессоров бизнес-школ помогут улучшить стратегии продаж и повысить количество заключаемых сделок.
«Продавцы должны понимать, как протекает покупка, а покупатели — как осуществляется продажа. Когда так происходит, психология и маркетинг сочетаются наиболее полезным образом. Сделки заключаются практически мгновенно».
* * *
«Несмотря на то что компании вкладывают много времени и средств в организацию работы отделов продаж, лишь немногие из них задумываются над тем, какие изменения в работе этих отделов диктует жизненный цикл продукта или бизнеса».
* * *
«Отправной точкой любой программы по достижению консенсуса служит поиск общих взглядов среди заинтересованных сторон. Если вы продаете корпоративные решения по управлению маркетингом, скорее всего, вы будете иметь дело с директорами по маркетингу, информационным технологиям и финансовым директором, и хотя в чем-то их интересы и будут пересекаться, они все-таки будут значительно отличаться и иногда конфликтовать. Если вы поможете им увидеть общие интересы, то тем самым создадите почву для консенсуса».
* * *
«Многие компании считают, что хорошо понимают свои перспективы роста в различных регионах и на различных территориях, но пока руководители продаж не поделят их на десятки или сотни микрорынков, они не смогут увидеть, какие округа, районы или другие ограниченные пространства недостаточно охвачены и в каких вряд ли будет наблюдаться рост. Более того, у них не будет четкого представления, используют ли они своих специалистов по продажам с максимальной эффективностью».
Брент Адамсон — управляющий директор компании Corporate Executive Board.
Джеймс Андерсон — профессор кафедры маркетинга и оптовых продаж им. Уильяма Форда, Школа менеджмента Келлога при Северо-Западном университете.
Анна Берд — директор по стратегическим исследованиям в CEB Marketing.
Томас Бонома был профессором кафедры маркетинга Гарвардской школы бизнеса и основателем Renaissance Cosmetics (Стэмфорд, Коннектикут).
Маниш Гойал — партнер в компании McKinsey (Даллас).
Мэтью Диксон — исполнительный директор консалтинговой компании Corporate Executive Board.
Андрис Золтнерс — профессор кафедры маркетинга Школы менеджмента Келлога при Северо-Западном университете, сопредседатель международной консалтинговой компании ZS Associates.
Филип Котлер — заслуженный профессор кафедры международного маркетинга Школы менеджмента Келлога при Северо-Западном университете.
Суй Кришнасвами — основатель и генеральный директор чикагской компании Stinsights, занимающейся исследованиями в области стратегии и маркетинга.
Салли Лоример — консультант по маркетингу и продажам.
Джеймс Нарус — профессор делового маркетинга, Университет Уэйк-Форест.
Нил Рекхем — приглашенный профессор в Портсмутском университете (Англия).
Марк Робердж — коммерческий директор бостонской сервисной компании HubSpot, которая специализируется на входящем маркетинге и продажах.
Прабхакант Синха — сопредседатель международной консалтинговой компании ZS Associates.
Марк Уотерс — профессор кафедры управленческого учета в Технологическом институте Карлсруэ (Германия) и Амстердамском университете (Нидерланды).
Хомаюн Хатами — партнер в компании McKinsey (Париж).
Марианн Хэнкок — партнер в компании McKinsey (Даллас).
Даг Чанг — старший преподаватель на кафедре маркетинга Гарвардской школы бизнеса.
Карл Шмидт — административный директор CEB Marketing.
